Marketing Jurídico: Tudo o que você precisa saber!

Artigo: Marketing Jurídico. Foto de duas mulheres mexendo em um computador.
33 minutos para ler

Sim, é possível elaborar uma estratégia sólida de Marketing Jurídico, de acordo com as limitações do Código de Ética da OAB.

Como fazer isso?

Será que realmente vale a pena desenvolver o Marketing Jurídico? Quais os benefícios que essa estratégia pode trazer?

Quanto custa? Quanto tempo demora para dar retorno?

Por onde começar? Anúncios, investir no Instagram ou fazer um Blog?

E, por fim, é melhor desenvolver a estratégia de marketing internamente, contratar uma agência ou contratar freelancers?

No artigo de hoje, desenvolvemos um guia completo e prático, que pode mudar completamente a forma com que o seu escritório adquire clientes.

Se quiser gerar essa mudança em seu escritório, fique até o final!

Separamos 11 passos para que você consiga criar uma estratégia de aquisição de clientes que trará resultados concretos.

(Esse é um conteúdo de “fazer”, não só de “ler”, por isso, recomendamos fortemente que você baixe esse material e o consulte sempre que precisar).

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Introdução ao Marketing Jurídico

O que é o Marketing Digital na advocacia?

Marketing Jurídico é o nome dado à estratégia para a captação de clientes e para o fortalecimento do branding pelos advogados e escritórios de advocacia.

Como desenvolver uma estratégia de aquisição de clientes de acordo com o Código de Ética da OAB?

Muitos advogados se questionam se seria possível criar uma estratégia de marketing, de acordo com o Código de Ética da OAB.

A resposta é: sim!

Muitas vezes, ficamos presos à crença de que advogados não podem divulgar ou fazer qualquer tipo de publicidade em relação aos serviços jurídicos.

No entanto, essa crença não é completamente verdadeira, porque não são todos os tipos de formas de aquisição de clientes que são proibidos pelo Código.

As disposições do Código de Ética vedam apenas a realização de algumas formas de marketing e publicidade, consideradas mais tradicionais, conforme disposto no arts. 28 a 34.

São vedadas, por exemplo, a realização de anúncio de serviços via outdoor, a realização de programas de rádio e televisão para promoção profissional.

Contudo, essas formas não são as únicas e nem mesmo as mais eficazes, especialmente no contexto da revolução industrial 4.0 em que vivemos.

O Marketing Jurídico na Indústria 4.0

Com o surgimento da Internet, as relações interpessoais e os meios de comunicação se transformaram.

O acesso à informação passou a ser, em grande parte, por meio da internet. Os jornais, a televisão e o rádio foram substituídos por instagram, facebook, sites de notícias…

Hoje, um anúncio no instagram pode ser mais efetivo em converter clientes, do que uma propaganda no horário nobre da TV Globo.

Nesse novo cenário, há novas possibilidades para realização de marketing, especialmente no meio digital.

E, nesse contexto, o Código de Ética não prevê qualquer vedação para realização do marketing na advocacia por meio de criação de sites, de anúncios e da elaboração de uma estratégia de produção de conteúdo, por exemplo.

Como uma norma restritiva de direitos, o que o Código de Ética não proíbe está permitido. Concordam?

Quais os benefícios do Marketing na advocacia?

Os dois maiores benefícios na construção da estratégia de marketing jurídico são:

1) Adquirir e fidelizar clientes

Os advogados ainda são muito acostumados a fazer marketing pelo “boca a boca”.

Apesar de a “prova social” e de a satisfação do cliente serem pontos centrais para aquisição de novos clientes, elas nem sempre atraem o cliente ideal do escritório.

Por isso a importância de uma estratégia de marketing bem elaborada para aquisição de bons clientes!

O marketing será direcionado para um público específico, segmentado, de acordo com os objetivos do escritório.

O resultado é a captação de clientes que mais se aproximam do seu cliente ideal e, consequentemente, mais sucesso financeiro nos contratos fechados!

2) Fortalecimento do Branding e aumento do alcance da marca do seu escritório

Se o seu objetivo central com o marketing não é a aquisição de mais clientes, não se preocupe.

Outra forma de utilizar o marketing é para divulgar conteúdos de valor ao público, premiações recebidas pelos advogados e pelo escritório, eventos a serem realizados pelo escritório, etc. (vale usar a criatividade!)

Essa estratégia de marketing digital proporcionará o aumento da credibilidade da sua marca e uma aproximação da marca aos clientes.

Os clientes e futuros clientes passam a entender melhor a proposta de valor dos serviços jurídicos oferecidos e, ainda, se tornam admiradores do trabalho.

Assim, quando o público precisar de algum serviço jurídico, a marca do escritório ou do advogado estará tão fixada em sua mente, que ele não hesitará em entrar em contato.

Ainda há poucos escritórios que investem efetivamente em branding, razão pela qual pode ser uma vantagem competitiva utilizar o marketing para isso e sair na frente!

Artigo: Marketing Jurídico. Infográfico sobre Legal Growth Hacking.

Marketing para escritórios de advocacia e Legal Growth Hacking

Growth Hacking é um conceito que foi popularizado por Sean Ellis, um dos fundadores do Dropbox.

Já o egal Growth Hacking é um termo criado há pouco tempo com analogia aos Growth Hackers.

A ideia de ambos os conceitos é utilizar dados, testes e tecnologia para otimizar a aquisição de clientes.

Como aumentar o tráfego de um site?

Como fazer com que os visitantes de um site se tornem clientes?

Como fazer com que os atuais clientes retornem e indiquem mais clientes?

Cada uma dessas perguntas, pode fazer com que surja uma estratégia diferente para adquirir clientes.

Mas antes de aprofundar nesse conceito, é preciso entender todas as formas de aquisição de clientes que existem.

Quais as formas que existem para adquirir clientes?

Inbound Marketing

De forma resumida, o Inbound Marketing propõe a criação e o compartilhamento de conteúdo de valor para o público alvo.

A maior vantagem é a diminuição no custo de aquisição do cliente, uma vez que se trata de uma forma de prospecção passiva, no qual o próprio cliente manifesta algum interesse pelos serviços do escritório.

Se um escritório presta serviços para empresas de engenharia, por exemplo, sua equipe jurídica pode criar conteúdo de valor para esses engenheiros.

Exemplo: “direito trabalhista para empresas de engenharia”, “cuidados jurídicos que uma empresa de engenharia deve ter”, “como uma empresa de engenharia pode economizar quando resolver conflitos?”, etc.

Com base nos conteúdos escritos, o público alvo aprende com aquele escritório e começa a enxergá-lo como uma autoridade no assunto.

Isso não significa que todas as empresas que acessarem o conteúdo se tornarão clientes.

Mas se o conteúdo estiver realmente bom, certamente o escritório estará em contato com vários clientes em potencial.

Dito isso, a estratégia reúne três principais pilares: SEO, Marketing de Conteúdo, Estratégia em Redes Sociais.

O que é o SEO?

O SEO (Search Engine Optimization) é a sigla para o algoritmo de buscas do Google.

Esse algoritmo é de extrema importância para o Inbound Marketing porque todas as pessoas pesquisam algo no Google diariamente.

E isso inclui aquela empresa de engenharia mencionada anteriormente.

Quais palavras eles digitam no Google?

Como criar um conteúdo que fique em primeiro lugar no Google para aquela palavra específica?

Para ficar em primeiro lugar no Google, é preciso escolher de forma adequada as palavras-chave e otimizar todo o texto para elas.

Se quiser entender mais detalhes sobre o SEO, o Curso gratuito de Produção de Conteúdo para Web da Rock Content pode ser um bom caminho!

O que é o Marketing de Conteúdo?

Não existe Inbound Marketing sem Marketing de Conteúdo.

Toda a estratégia deve buscar gerar valor para o público-alvo.

Por isso, o Inbound Marketing é diferente do Marketing tradicional.

No Inbound Marketing, pouco deve se falar sobre o seu escritório. 

No entanto, deve-se falar sobre as dores e as necessidades do seu público-alvo.

Portanto, a produção de conteúdo é a essência do Inbound Marketing.

Estratégias em Redes Sociais

As Redes Sociais são canais para divulgação do conteúdo.

O escritório pode utilizar Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram ou outra rede social para gerar valor para o público-alvo.

No entanto, é importante que o escritório entenda quais desses canais seu público-alvo realmente está.

Por exemplo, se o público buscado é de pessoas mais jovens, talvez o LinkedIn não seja o melhor canal para ser utilizado.

Além disso, é importante que a estratégia do escritório não se resuma as redes sociais.

O objetivo do escritório não deve ser conseguir mais curtidas ou seguidores em redes sociais, mas sim conseguir mais clientes no final do mês.

Por isso, é essencial integrar as redes sociais com estratégias no e-mail, no site, no Blog e em outros canais.

Outbound Marketing

O Outbound Marketing é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal.

A estratégia pode ser efetivada de várias formas distintas.

Um exemplo é a abordagem de possíveis clientes via e-mail, LinkedIn ou telefone.

A maior vantagem da estratégia são os resultados a curto prazo e a maior desvantagem é um maior custo de aquisição de cliente, se comparado ao Inbound Marketing.

Se utilizarmos o exemplo da empresa de engenharia, no caso do Outbound Marketing, o escritório faria uma lista de potenciais clientes e criaria uma estratégia de contato com eles.

Essa estratégia poderia ser por meio do LinkedIn, e-mail, telefone ou presencial.

A princípio, você pode pensar que essa estratégia não funciona.

Isso, principalmente, porque muitas empresas a executam de forma equivocada, como o caso das operadoras de telefone ou bancos.

O princípio por trás do Outbound Marketing é utilizar uma abordagem consultiva.

Ou seja, entender se realmente aquele potencial cliente tem o problema que o seu escritório se propõe a resolver.

E, além disso, se existe um interesse dele em se tornar um cliente.

Se você quiser entender melhor sobre o conceito de Vendas Consultivas e sobre o Outbound Marketing, você pode ler o livro Receita Previsível, do Aaron Ross.

Indicação de Livro para interessados em Marketing Jurídico - Receita Previsível

Mídia paga

A estratégia de mídia paga se refere, especialmente, à criação de anúncios em redes sociais e no próprio Google.

Nas redes sociais, basta escolher um público alvo (de acordo com profissão, idade, interesses, gênero, etc.).

Além disso, qual será o conteúdo e qual valor será investido no anúncio, bem como por quanto tempo ele será veiculado.

Para isso, é importante estudar e definir em quais redes sociais seu público se encontra, para que o investimento gere o máximo de retorno possível.

Nesse aspecto, é importante nos atentarmos aos elementos permitidos nos anúncios de serviços jurídicos, conforme o Código de Ética da OAB.

Outra possibilidade é anunciar algo que não seja necessariamente o serviço jurídico.

Um exemplo é anunciar um evento a ser realizado pelo escritório, ou um conteúdo produzido pelos advogados (esse último quando os anúncios são aliados à estratégia de inbound).

No Google, geralmente, os anúncios são realizados por meio do aproveitamento das buscas orgânicas.

Após a definição da persona (sobre o que falaremos à frente), é importante verificar o que ela buscaria no Google.

E, dessas buscas, o que é relacionado ao problema resolvido pelo seu negócio, ou sobre a sua solução.

Com base nisso, o escritório pode optar por “comprar” uma boa posição no Google.

Assim, o site do escritório pode ficar entre os primeiros da lista para determinada busca por palavra-chave.

A maior vantagem é que é uma estratégia que também funciona a curto prazo.

A maior desvantagem é o fato de que os anúncios funcionam feito “leilões”.

Ou seja, os preços para ficar bem colocado no Google podem variar e ficarem cada vez mais altos.

Indicações

Por fim, uma das formas mais tradicionais de marketing funciona por meio das indicações.

Além do “boca a boca” entre clientes e potenciais clientes, há escritórios e advogados que realizam parcerias entre si.

Os escritórios e advogados combinam formas de indicação mútua, para cada área específica do Direito, e uma comissão para cada indicação.

A vantagem dessa estratégia é a confiança existente entre o cliente indicado e o advogado que indicou.

O que aumenta a chance daquele de fato procurar o escritório e/ou o advogado indicados.

A maior desvantagem é o fato de que, muitas vezes, essas relações não são tão claras entre os advogados e, por isso, podem gerar um mal entendido.

E se um advogado estiver indicando o colega e ele não está fazendo o mesmo?

A verdade é que cada estratégia de marketing tem pontos positivos e negativos.

Para entender qual realmente vale a pena para o seu escritório, é preciso medir!

Como saber se uma estratégia está funcionando?

Introdução ao Customer Acquisition Cost (CAC)

O CAC, custo de aquisição por cliente, é o quanto o seu escritório ou empresa gasta para realizar uma venda ou fechar um contrato.

Deste modo, o CAC é a soma dos investimentos em Marketing e Vendas dividido pelos clientes adquiridos em um mesmo período.

CAC = (Gastos com Marketing + Gastos com Vendas) / Clientes adquiridos

Essa é uma métrica que ajuda a verificar a saúde financeira do negócio.

Será que o investimento em marketing e em vendas está valendo a pena?

Em vendas tradicionais, o CAC deve ser menor do que o valor do seu serviço.

Mas, se for o caso de contratos de pagamento mensal, o CAC precisa ser menor do que o LTV.

Introdução ao LifeTime Value (LTV)

O LTV, valor no ciclo de vida do cliente, se refere ao valor que o cliente gasta com o seu negócio após ser conquistado.

Quanto você fatura com determinado cliente após ele ser conquistado?

Para calcular o LTV, deve ser considerado o valor do seu ticket médio (quanto o cliente gasta com o seu serviço, em média) e o tempo que o relacionamento com o cliente duraria.

LTV = Valor do ticket médio x tempo de retenção do cliente

A métrica do LTV pode ajudar na definição de metas de marketing e de vendas para reduzir o CAC, melhorar a retenção e incentivar os clientes a fecharem mais contratos.

Essa métrica é uma das mais valiosas para contratos mensais (modelo de recorrência).

Considerando que o LTV possibilita o cálculo de quanto de receita que aquele cliente lhe gerará no período do contato e se todo o investimento para captá-lo valeu a pena.

Se o CAC estiver muito menor que o LTV, provavelmente os investimentos em marketing e vendas estão sendo eficientes.

Introdução ao Return Over Investment (ROI)

O ROI, retorno sobre investimento, é um indicador que permite a análise se a empresa perdeu ou ganhou com os investimentos feitos.

Para calcular o ROI, devem ser considerada a receita e o valor investido em determinado período.

ROI = (Receita – Investimentos) / Investimentos

Assim, será possível descobrir o quanto de retorno você teve sobre o investimento inicial.

A métrica é importante para saber quais estratégias estão dando resultado!

A dica é fazer testes em cada período, mudando apenas uma estratégia por vez, para saber exatamente qual estratégia está sendo mais relevante para a métrica.

Com todas essas métricas em mãos é possível verificar qual estratégia está funcionando e qual é o retorno obtido com ela.

Somente assim, é possível definir qual estratégia realmente vale a pena ser seguida.

Na hora de serem contabilizados os investimentos, orientamos que não se esqueça dos:

  1. Valores gastos, eventualmente, com mídia paga.
  2. Valores gastos com salários/comissões de profissionais de marketing (caso seja necessário contratá-los)
  3. Valores equivalentes ao tempo que sua equipe de estagiários/advogados gastou com o planejamento e a execução da estratégia.

Artigo: Marketing Jurídico. Foto de métricas de Marketing.

Os 11 passos para desenvolver uma estratégia completa de Marketing para o se escritório de advocacia

1) Análise da situação atual do seu escritório

Quais os dados já existentes?

Antes de começar qualquer estratégia de marketing jurídico, é essencial que sejam verificados quais são os dados existentes e quais dados ainda não são mapeados.

Para uma estratégia de marketing efetiva, é necessário que o escritório saiba quem são seus potenciais clientes.

Além disso, quais são os seus clientes atuais, quais são os processos existentes no escritório, qual a sua maior área de atuação, etc.

E a coleta desses dados é de extrema importância, especialmente, para o cálculo do CAC, LTV e ROI e comparação das métricas de antes vs. depois.

Qual é a estratégia considerada mais efetiva de captação de clientes até o momento? Quais os canais de comunicação utilizados?

Será que a estratégia utilizada atualmente está sendo bem-sucedida, de acordo com as métricas do CAC, do LTV e do ROI?

Quem são os seus melhores clientes? Quem são os piores?

A definição de quem são os melhores clientes e quem são aqueles “não tão bons assim” são cruciais para a definição da estratégia correta de marketing.

Isso, ajudará o escritório a perceber qual é o seu cliente ideal, de quais clientes você deseja aproximar e efetivamente atender.

Qual o orçamento disponível?

Outra questão importante é definir qual o orçamento disponível para a realização do marketing jurídico.

A estratégia será modificada de acordo com o valor disponível para o investimento!

Se o valor for alto, a estratégia poderá contar com ajuda uma equipe de marketing para produção de conteúdos, postagem em redes sociais, definição de anúncios.

Se o valor for baixo, é importante definir quem da equipe tem mais aptidão para estudar sobre marketing jurídico e será o responsável pelo projeto.

Depois disso, será necessário definir a frequência e quem será o responsável pela produção de conteúdos de acordo com a disponibilidade, quem ficará responsável pelas postagens nas redes e etc.

Um dos pontos mais importantes na estratégia de marketing digital é manter a constância nas ações.

Somente assim será possível medir o resultado da estratégia, ao final!

Deste modo, a execução do marketing deve ser considerada uma tarefa tão importante quanto à execução de qualquer serviço jurídico.

Tendo em vista que o marketing será uma das formas principais de aquisição de clientes.

2) Definição o ICP (Ideal Customer Profile) e da Persona

O segundo passo, ponto central para iniciar o marketing no seu escritório, é definir quem é o cliente ideal para o escritório.

O cliente ideal é aquele que será mais fácil de ser adquirido e gerará maior retorno financeiro para o escritório.

Ou seja, aquele cliente que possui o menor CAC e o maior LTV!

E como descobrir quem é o cliente ideal do escritório?

  1. Quais é a área de atuação mais forte em que seu escritório atua ou pretende atuar?
  2. Busque dados dos seus clientes ( sobre aqueles “melhores e piores clientes” do seu escritório para mapear o perfil deles).
  3. Compreenda o perfil dos prospects que não optaram pelo seu escritório
  4. Procure os padrões nos dados obtidos e traçe quais são as características dos seus melhores clientes.

O ICP será uma descrição das principais características do seu cliente ideal!

Com base em seu cliente ideal, você construirá sua “Persona”.

A “Persona” é o alvo de toda a estratégia de marketing jurídico!

Ela deve ser o destinatário de qualquer conteúdo, anúncio, ou divulgação que será realizada.

A persona é a representação fictícia do seu cliente ideal.

Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características dos seus clientes.

Apresenta, também, uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e dores.

Com base nisso, o escritório criará uma “pessoa” ou mesmo “empresa” que representa o seu cliente ideal, com nome, idade, dores, desafios, etc.

Há, inclusive, ferramentas gratuitas na internet que auxiliam na construção de personas, como o “gerador de personas” da Rock Content.

3) Construção do ciclo de vida de um cliente

Após, a construção da persona, é necessário construir o ciclo de vida do cliente dentro do seu escritório.

Qual o caminho que o cliente percorre desde o dia em que ele é um cliente em potencial, até o dia em que ele se torna um ex cliente?

Ao criar o ciclo de vida de um cliente, é importante traçar as estratégias para adquiri-lo, pensar em como fazer para manter esse cliente satisfeito e em como fazer com que esse cliente te indique para novos clientes.

Você pode se perguntar também:

Como fazer com que esse cliente pague valores mais altos?

Como fazer com que esse cliente contrate novos serviços?

Dicas práticas para manter os clientes satisfeitos e recuperar clientes insatisfeitos

É fundamental, também, pensar no pior cenário: quando os clientes começam a apresentar reclamações, insatisfações em relação ao andamento do processo ou a sentir que o escritório “não dá a atenção necessária” para o seu caso.

Muitas vezes, os clientes possuem poucos casos com o escritório, mas não conseguem dimensionar que o escritório possui muitos outros clientes.

O importante é contornar a situação de insatisfação do cliente o mais rapidamente possível e mapear os erros.

Isso é essencial para que sejam revistas as estratégias de atendimento e os próprios processos internos do escritório.

A dica para medir a satisfação do cliente, e aumentar a taxa de retenção, é utilizar pesquisas de satisfação (seja por telefone, por e-mail e etc.).

Ex: De 0 a 10, qual nota você daria ao serviço e/ou atendimento do escritório?

De 0 a 10, o quanto você indicaria o escritório?

Essas perguntas podem ser feitas informalmente mesmo, ao telefone, ou whatsapp, se for o caso.

Mas o essencial é que os feedbacks sejam registrados.

Isso, justamente para se poder detectar onde está o erro!

E se o escritório perder clientes mesmo com bom processo atendimento e de prestação de serviços?

Perder clientes é inevitável, em alguns casos e nem sempre é algo ruim.

O importante é entender o que aconteceu, qual foi o motivo da insatisfação do cliente.

Pergunte sobre o que houve de errado durante a prestação do serviço.

E, se for o caso, quais as percepções que ele tem sobre os escritórios concorrentes.

A importância de todo o ciclo é justamente melhorar a relação com os clientes e fazer com que eles tenham uma ótima experiência no seu escritório (mesmo perdendo a causa).

4) Busca de palavras-chave e definição de conteúdos para serem produzidos

Caso o seu objetivo seja o Marketing de conteúdo, é necessário também definir quais os temas dos conteúdos a serem produzidos.

Após entender o cliente e com todas as dores, problemas, objetivos dele em mente, é necessário utilizar a criatividade para pesquisar quais serão as “palavras-chave” dos conteúdos.

O que esse cliente pesquisa no Google?

Quais palavras, relacionadas ao seu negócio e que podem guiá-las para ele, o seu cliente pesquisa?

Por exemplo, a sua “Persona” é o Pedro, que tem 45 anos e sofre com problemas no casamento e deseja se divorciar.

Essa Persona provavelmente vai pesquisar no Google “Divórcio em cartório”, “Tipos de Divórcio”, “Advogado especializado em Divórcio”, etc.

É preciso pensar como a sua “Persona”. Se ela é uma empresa, o que ela busca no Google?

Para “confirmar” essa hipótese, deve-se realizar a busca por essas palavras no UberSuggest, exemplo.

Por meio dessa ferramenta gratuita, é possível descobrir quantas buscas são realizadas, mensalmente, por qualquer palavra.

Você consegue saber, por exemplo, que 1000 pessoas pesquisam divórcio em cartório, por mês, no Brasil.

Essas pessoas, provavelmente, estão interessada em se divorciar… Concorda?

Após essa consulta, você descobrirá quais as palavras, que serão/podem ser pesquisadas pelos seus potenciais clientes, possuem maior número de buscas no Google.

Com base nessas palavras-chave, será necessário definir o calendário de produção de conteúdo.

Quais os temas dos textos a serem postados? Quais as datas?

Seguindo o nosso exemplo acima, com todos os dados sobre a expressão “divórcio em cartório”, você pode escrever um texto sobre:

“Os requisitos para realizar divórcio em cartório no Brasil”

A dica é que o planejamento tenha datas, prazos e seja definido trimestralmente.

Se os conteúdos não forem produzidos constantemente, a estratégia de marketing certamente ficará prejudicada.

5) Desenvolvimento de processo de criação de conteúdo (escrito, áudio e/ou vídeo?)

Após o planejamento de de marketing de conteúdo, será preciso definir qual tipo de conteúdo será desenvolvido por cada tema.

Os conteúdos serão posts escritos, áudios, ou vídeos no site e/ou blog do escritório?

Tudo isso fica a critério do escritório, de acordo com a disponibilidade e orçamento disponíveis para o marketing.

Mas o ideal mesmo é que os formatos dos conteúdos sejam variados, até mesmo para que sejam comparadas as métricas obtidas com cada um deles.

6) Desenvolvimento de processo de distribuição de conteúdo (orgânico e/ou pago)

Postar o conteúdo não é o mesmo que distribuí-lo.

Distribuir significa divulgar o conteúdo produzido e pode ocorrer por vários canais de comunicação (e-mail, Facebook, Instagram, etc.).

É importante que você pense quais canais a sua persona acessa para que a estratégia de distribuição tenha sucesso.

Alguns exemplos de canais para distribuição:

  1. Blogs
  2. E-mails Marketing
  3. Redes Sociais
  4. Lista de Transmissão no Whatsapp
  5. Newsletter semanal
  6. Mídias pagas (Google, Facebook e Instagram Adwards).

Após a definição de quais canais são os mais relevantes para a sua persona, é imprescindível definir uma estratégia de distribuição.

Quantas vezes por semana cada conteúdo será distribuído?

Em quais horários é melhor realizar essa distribuição?

Por meio das redes sociais (perfil de negócios) e por meio do Google Analytics é possível verificar os horários que sua página/site possui mais acessos!

Com base nisso, fica mais fácil definir os melhores horários para divulgar os conteúdos de marketing do escritório.

Em relação às mídias pagas, é importante definir:

  1. Redes Sociais: Quais posts serão distribuídos de forma paga, qual público se pretende atingir e qual valor será investido.
  2. Google: Em quais palavras-chave vale a pena investir dinheiro? Em qual palavra você deseja e é possível estar bem rankeado no Google? (Isso deve ser analisado de acordo com o volume de buscas e com o valor do Adward para cada palavra).

7) Desenvolvimento de um Site e/ou Blog

Especialmente para a estratégia de distribuição de conteúdo e para o ranqueamento no Google, é preciso desenvolver um blog ou ao menos um site.

Esse processo envolve algumas fases, tais como:

  1. Análise das necessidades e do perfil do cliente.
  2. Desenvolvimento do layout gráfico do site com base nessas informações.
  3. Produção/Desenvolvimento do site
  4. Inclusão de conteúdos e publicação

O desenvolvimento de um site/blog é ponto chave na estratégia de inbound marketing.

Ou mesmo para a estratégia de mídia paga.

Recomendamos que o site seja feito por meio de WordPress.

É a plataforma mais utilizada para empresas que fazem uso do Inbound Marketing e um leigo, com pouco tempo de dedicação, consegue criar um site do zero.

Existem cursos na Udemy, que ensinam pessoas a criarem um site com facilidade.

E, com o surgimento de uma nova ferramenta, ficou ainda mais fácil usar o WordPress: o Rock Stage. Começamos a utilizar a solução aqui na Freelaw há poucos dias e estamos apaixonados!

Ela te ajuda a criar um Blog otimizado, além de contar com o suporte técnico em WordPress e de utilizar a ferramenta de criação de banners, o Rock Convert.

Vale muito a pena!

Uma outra opção é contratar alguém para fazer um site.

E, caso seja essa a sua opção, plataformas como o Workana podem te ajudar!

Um bom benchmark de um Blog que produz conteúdos muito ricos é o Club Petro, que atua em um segmento bastante conservador, assim como o jurídico, que é o de postos de combustível.

8) Criação de Landing Pages e Materiais Ricos

Landing Pages são páginas com menos elementos que as páginas tradicionais, cujo o principal objetivo é a conversão (de pessoas que acessam o site em clientes).

O principal ponto de uma estratégia de Inbound Marketing é atrair as pessoas certas e fazer com que elas consumir cada vez mais conteúdos.

Em geral, em uma estratégia de marketing, as landing pages requerem que os visitantes preencham formulários em troca de materiais ricos – e-books, infográficos, planilhas, etc.

Os materiais ricos são materiais mais aprofundados sobre determinado tema.

E o preenchimento de formulários para adquiri-los é uma forma de medir o interesse do visitante sobre o tema.

E qual é a importância do preenchimento desses formulários na estratégia de marketing?

A geração de leads, que são oportunidades para o escritório.

Após o preenchimento do formulário pelo visitante, o escritório tem alguns dados sobre aquele possível cliente!

Com os dados desse potencial cliente, como nome e e-mail, há algumas possibilidades, como:

  1. Começar a construir um relacionamento com o possível cliente;
  2. Entender quem está acessando os conteúdos e se é o cliente ideal do seu escritório.

O objetivo principal das landing pages na estratégia de marketing é fazer com que o visitante do site caminhe pelo funil de vendas.

Existem plataformas que possuem recursos para intuitivos para criação de Landing Pages, como a plataforma do RD Station (que será melhor descrita no próximo tópico).

9) Desenvolvimento de fluxos de nutrição para os Leads (utilização de um CRM)

Depois de captar os dados dos seus clientes em potencial, é preciso desenvolver uma estratégia de relacionamento com o seu Lead.

E isso se dá por meio dos fluxos de nutrição.

Os fluxos de nutrição são uma sequência de e-mails, com o objetivo de melhorar o relacionamento com o público alvo/potenciais clientes.

Esses e-mails devem ser enviados de forma personalizada, com mensagens de interesse do público ou do potencial cliente.

As vantagens de se desenvolver fluxos de nutrição para os potenciais clientes são:

  1. Otimização da entrega de conteúdo: entrega de conteúdo de efetivo interesse dos potenciais clientes.
  2. Economia de tempo: automação de mensagens e de ações.
  3. Melhorar a conversão de potenciais para efetivos clientes.

Neste momento, pode ser necessária a utilização de um sistema de CRM (customer relationship management ou gestão de relacionamento com cliente), como o RD Station ou o Mailchimp.

Esse sistema facilita o relacionamento com o cliente, pois permite o gerenciamento das informações dos clientes, com o devido acompanhamento de cada um deles, permite a automação das mensagens, dentre outras funções.

10) Integração da equipe de Marketing com o restante do escritório – Desenvolvimento de Processo de Vendas e Customer Success

Para que a estratégia de marketing seja efetiva, não basta somente o empenho da equipe de marketing, propriamente dita.

A equipe de marketing gerará oportunidades de vendas e atrairá potenciais clientes.

Contudo, caso o restante do escritório não esteja integrado à estratégia, não será possível identificar quais clientes obtidos são frutos da estratégia de marketing.

Por isso, é essencial que, no primeiro atendimento do escritório, a secretária, ou o responsável pelo atendimento, registrem, de onde está vindo aquele cliente.

Depois disso, é importante mensurar a satisfação do cliente de tempos em tempos (06 meses pode ser um bom intervalo).

Dessa forma, o seu escritório poderá saber quantos clientes a estratégia de Marketing trouxe, qual a satisfação daqueles clientes, quais os problemas que eles relataram, qual o nível da satisfação deles, etc.

Na prática, você conseguirá mensurar qual o CAC, qual o LTV e qual o ROI.

E, com base nessas conclusões saberá pontos que precisam ser otimizados e melhorados para que a estratégia seja ainda mais bem sucedida.

11) Análise de dados e Otimizações

Para otimizar uma estratégia é preciso de armazenar todos os dados e analisá-los com frequência.

Dessa forma, será possível saber quais os canais que estão gerando mais resultados, quais os melhores conteúdos, quais os piores conteúdos e quais os canais que geram menos resultados.

E tudo isso é que guia o planejamento de Marketing seguinte, que é otimizado com base nos erros e acertos cometidos no planejamento anterior.

Reflexões finais sobre o Marketing Digital para advogados

Por que não fazer marketing na advocacia?

Fazer alguns posts em Redes Sociais, criar um Site e ter uma estratégia desordenada, pode até ser fácil.

Mas, definitivamente não é fácil fazer uma estratégia completa de Marketing Jurídico.

Para fazer essa estratégia você precisará de gastar muito tempo, dinheiro e terá que engajar sua equipe para que participem da estratégia.

Será que vale a pena o custo benefício?

Muitos advogados dizem que não conseguem fazer Marketing Jurídico pelos seguintes motivos.

Falta de tempo e sobrecarga de trabalho

Com execução de prazos, reuniões com clientes, audiências e a rotina da advocacia, pode realmente ser difícil encontrar tempo para se dedicar ao Marketing.

Como encontrar tempo para fazer Marketing nesse cenário?

A solução é saber priorizar atividades e buscar inovação para ajudar o seu escritório a ser mais eficiente.

Uma opção pode ser utilizar a Freelaw para criar uma equipe jurídica remota e te ajudar a ser mais eficiente.

Dessa forma, o seu escritório de advocacia consegue ter mais tempo para desenvolver atividades estratégias como o Marketing.

Falta de apoio e integração da equipe jurídica no desenvolvimento do Marketing

Por que está acontecendo a falta de apoio? Talvez isso seja um indício de um problema organizacional mais profundo.

Tratamos desse assunto com profundidade no Artigo O Manual do Crescimento Eficiente para Escritórios de Advocacia: Equipe, Cultura e Processos.

A solução desse problema é essencial para o sucesso de sua estratégia de Marketing. Não existe estratégia bem sucedida sem o apoio e integração de toda a equipe.

Falta de conhecimento técnico

Você acabou de ler um Manual completo, com um passo a passo que te indica vários materiais. Agora é a hora de você estudar e buscar se aprofundar no tema.

É isso que a Advocacia 4.0 exige, como abordamos em nosso artigo sobre as novas habilidades que o advogado precisa desenvolver.

É preciso aprender rápido sobre diferentes áreas, incluindo o Marketing.

Falta de recursos financeiros

Caso você queira contratar uma agência, realmente você precisará de investir um valor considerável mensalmente para a estratégia funcionar.

Mas caso queira desenvolver esse conhecimento interno, é possível começar de forma enxuta, com poucos gastos. Foi o que fez a própria Freelaw.

Nós começamos a nossa produção de conteúdo gastando apenas com, hospedagem do site e domínio do site. Todo o resto, nós mesmos (também somos advogados como você), aprendemos!

Vale a pena contratar uma agência, um freelancer ou desenvolver internamente?

Depende dos seus recursos financeiros.

Uma agência pode ser muito interessante porque eles possuem um conhecimento técnico aprofundado que você não possui.

Da mesma forma, desenvolver internamente pode ser bastante interessante porque você estará trazendo um novo conhecimento técnico para dentro de seu escritório.

O desenvolvimento interno, atrelado a contratação de alguns freelancers é mais econômico do que a contratação de agências.

Percebe-se que todas as alternativas possuem seus pontos positivos e negativos.

O nosso conselho é que, independentemente dos casos, é fundamental que a liderança do escritório seja muito presente na estratégia.

Se você quer contratar uma agência e terceirizar 100% dos resultados, sem nenhuma participação sua, talvez você irá se frustrar com os resultados.

Em quanto tempo a estratégia trará resultado?

Uma estratégia de Inbound Marketing pode demorar 01 ano para começar a fazer resultado.

Isso, porque o seu site precisará ser indexado no Google e você precisará de algum tempo para que suas páginas comecem a aparecer nas primeiras páginas.

Já uma estratégia de Outbound Marketing e de Mídia Paga podem trazer resultados imediatos.

O segredo, como mencionamos anteriormente, pode ser utilizar as estratégias em conjunto para maximizar os seus ganhos.

Vale a pena fazer o Marketing Jurídico, afinal?

Nós acreditamos que os advogados que não criarem tempo para desenvolver o Marketing Jurídico e buscar outras inovações tecnológicas, estão fadados ao insucesso.

O Marketing Jurídico é uma necessidade para advogados inovadores e escritórios que não querem se tornar a próxima Blockbuster.

Se você chegou até o final desse Artigo você está na frente de 99% dos advogados.

Esse é o material mais completo sobre o assunto voltado para o mercado jurídico.

Agora, você possui um passo a passo para aplicar toda essa estratégia.

Aconselhamos que você revisite esse material com frequência para se certificar de que está cumprindo todos os passos de sua estratégia.

Além disso, te incentivamos a compartilhar esse material com toda sua equipe jurídica e com outros advogados inovadores.

Afinal, quanto maior o número de pessoas engajadas e envolvidas, maiores serão as suas chances de sucesso.

Caso precise da Equipe da Freelaw em sua jornada, não hesite em nos contatar. Será um prazer te ajudar!

Bem-vindo(a) à inovação! Mãos à obra!

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