#22 Marketing Jurídico no Instagram: como começar?
Capa do Podcast com Geraldo Pompa. Capa do Podcast com Geraldo Pompa.

#22 Marketing Jurídico no Instagram: como começar? c/ – Geraldo Pompa

46 minutos para ler

Você quer saber como começar a fazer o Marketing Jurídico no Instagram? Quais ferramentas utilizar?

E o que você pode começar a implementar no seu escritório amanhã para melhorar a presença digital?

No episódio #22 do Laywer to Lawyer, o podcast da Freelaw, Gabriel Magalhães entrevista Geraldo Pompa.

Geraldo Pompa é advogado especialista no Direito do Passageiro e possui 35,7 mil seguidores no Instagram.

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Geraldo Pompa

É especialista no Direito do passageiro e ele começou a fazer marketing de um jeito pouco convencional, ele estava desiludido na advocacia e resolveu investir no ramo de sex shop, e o sex shop online é muito forte.

Então ele aprendeu técnicas de marketing e depois começou a pensar que talvez também poderia utilizá-las na advocacia. 

Ele começou a fazer testes e aos poucos ele foi criando uma presença digital muito forte, começou criando toda a estratégia dele voltada para o Direito do Consumidor e, depois de um tempo, resolveu nichar ainda mais ainda sua atuação para o Direito do Passageiro, conseguindo mais resultados. 

Gabriel Magalhães

É um dos fundadores da Freelaw e o Host do Lawyer to Lawyer. É bacharel em Direito pela Faculdade Milton Campos.

Possui formação em Coaching Executivo Organizacional, pelo Instituto Opus e Leading Group.

Formação em Mediação de Conflitos, pelo IMAB, e em Mediação Organizacional, pela Trigon e pelo Instituto Ecossocial. Certificações em Inbound Marketing, Inside Sales e Product Management pelo Hubspot, RD University, Universidade Rock Content, Gama Academy e Tera, respectivamente.

Escute o episódio em seu player de áudio favorito e leia o resumo do episódio abaixo que conta com todas as referências citadas durante a gravação.

Gabriel: Olá advogado, olá advogada, seja bem-vindo, seja bem-vinda a mais um Lawyer to Lawyer da Freelaw. Meu nome é Gabriel Magalhães, eu sou um dos fundadores da Freelaw e é um prazer estar aqui com vocês novamente. 

Hoje o nosso convidado é o Geraldo Pompa e ele vai nos contar como ele saiu de zero seguidor a 36 mil seguidores no Instagram e transformou essa na sua principal máquina de aquisição de clientes. 

Ele é especialista no Direito do passageiro e ele começou a fazer marketing de um jeito pouco convencional, ele estava desiludido na advocacia e resolveu investir no ramo de sex shop, e o sex shop online é muito forte, então ele aprendeu técnicas de marketing e depois começou a pensar que talvez também poderia utilizá-las na advocacia. 

Ele começou a fazer testes e aos poucos ele foi criando uma presença digital muito forte, começou criando toda a estratégia dele voltada para o Direito do Consumidor e, depois de um tempo, resolveu nichar ainda mais ainda sua atuação para o Direito do Passageiro, conseguindo mais resultados. 

O episódio está muito legal, está engraçado, o Geraldo é uma pessoa única e ele nos trouxe dicas valiosas que você já pode começar a fazer amanhã, se você quiser, ou ainda hoje. Então espero, de verdade, que vocês gostem do episódio. Se você gostar eu peço que você compartilhe esse episódio com algum colega advogado ou advogada e também nos envie suas críticas ou sugestões ao final, vai ser um prazer. Um abraço.

Gabriel: Seja bem-vindo, Geraldo, estou animado para a conversa.

Geraldo: Obrigado, Gabriel! E obrigado você que está aí nos acompanhando, não sei se é à noite, à tarde ou pela manhã, então vou falar que nem meu amigo Luciano Pires: boa noite, boa tarde e bom dia.

Trajetória no Marketing 

Gabriel: Já deu pra perceber por que o Geraldo é bom de marketing, né, fala bem, já tem uma comunicação diferenciada. 

Geraldo, conta um pouquinho para a gente, para o colega ouvinte: como você começou no marketing? 

Como você se especializou nisso? 

Como você começou a aprender essas questões?

Geraldo: Meu amigo Gabriel, Dr. Gabriel, essa é uma história bastante interessante. Porque eu comecei a empreender no ramo da advocacia bem depois de ter recebido minha OAB, eu me formei em 2014, no finalzinho de 2014 eu já recebi minha OAB, logo quando eu formei, e o que aconteceu, eu estava naquela: acabei de sair da faculdade, comecei a advogar, eu já estagiava num escritório por dois anos e meio e continuei no mesmo escritório. 

Porém, o escritório era da área criminal, aprendi bastante, muita coisa fora da área crime, negociação, como tratar cliente, isso eu levo para a vida toda, mas não segui essa área. 

E, ao longo dos meus quase três anos com a OAB na mão, e u estava naquela de abandonar mesmo a carreira de advogado, porque não estava dando certo, não conseguia clientes, mesmo não tendo um custo fixo porque o advogado com que eu trabalhava, Cosme Reis, sempre foi um pai para mim, não me cobrava nada, então o que eu fazia era meu e algumas coisas ele dividia comigo até, então ele me ajudava muito. 

Eu não estava vendo futuro na advocacia e decidi sair da advocacia e começar a trabalhar com o ramo erótico e abri um sex shop

Essa é uma história engraçada. Eu abri um sex shop com a minha prima, que era minha sócia na época, e em meados de agosto, final de 2016 para 2017.

Estávamos estruturando e tudo o mais, e minha visão na época, empreendendo nesse ramo erótico, era de que era um ramo de negócios que as pessoas teriam vergonha de comprar na loja física.

Então a gente teria dois canais de vendas: o canal de venda físico, que era a loja em si, na minha própria casa, eu dividi a casa e coloquei a loja na frente, e o canal online.

 E, nessa, eu falei “poxa, para crescer esse negócio, a gente tem que ser forte no online, porque todo mundo tem vergonha”, isso na minha cabeça, né. E aí falei que precisava estudar marketing digital.

Comecei a pesquisar e pesquisar, a assistir a vídeos no YouTube e tudo o mais, aprendendo sobre marketing digital para aplicar no negócio e nisso, eu comecei a estudar um pouco bem antes de iniciar o negócio mesmo, de começar a vender porque estava montando loja, criando um site, então nessa eu estava já, em paralelo, estudando. 

Fiz dois cursos online de marketing digital e, logo que a gente abriu a loja, comecei a aplicar no negócio algumas estratégias e ensinar também a nossa funcionária a trabalhar com algumas estratégias, começar a gravar stories, a forma que eu aprendi nos cursos, e aí começou a ter resultados o negócio. 

Logo no início a gente já estava tendo um resultado muito maior do que o esperado e eu comecei a gostar desse negócio de marketing digital. Só que, por eu ser homem, eu não acreditava que daria certo para mim meter a cara em gravar vídeo e eu sei a cara do negócio de verdade, por ser um negócio em que a maioria dos clientes é mulher. 

E aí eu fazia tudo por trás das câmeras, salvava as estratégias e as planejava, colocava para rodar os anúncios, fechava parcerias, enfim, todas as estratégias de marketing digital e aí começou a dar certo esse negócio. 

Só que eu tive a ideia de aplicar o marketing digital que eu tinha aprendido para o sex shop na advocacia, em uma área que eu mais gostava, que era o Direito do Consumidor. Ninguém estava enxergando essa área em 2017, pelo menos na minha região.

Quando a gente conversava com os advogados, eles achavam que o Direito do Consumidor era para pagar contas do escritório, porque é uma ação ou outra em que você ganha um honorário baixo e vai pagando a conta do escritório. 

Eu sempre escutava isso, só que eu gostava muito do Direito do Consumidor, para mim, o tipo de processo é rápido, em que o cliente sai feliz, ele já recebe logo, geralmente, quando é procedente a ação e a maioria dos casos é procedente porque você vai avaliar antes de entrar com o processo e era uma área que eu gostava muito, mas não focava nisso, porque trabalhava num escritório de advocacia criminal, mas comecei a fazer. 

Ninguém estava fazendo o trabalho que eu estava fazendo, era o pioneiro na minha região e acredito que um dos pioneiros no Brasil também. 

E, na época que comecei, não via muito advogado gravando vídeo, tinha muito advogado já produzindo o tipo de conteúdo de Direito, mas gravando vídeo para conteúdo, eu, na época, não tinha nenhuma referência. Aí comecei a gravar e a gravar vídeos. 

No primeiro mês, nenhum cliente. No segundo mês, há fiz meus três primeiros clientes. No terceiro mês eu já fiz dez clientes, tudo através do Instagram. Já no quarto mês, eu fiz doce clientes. 

E aí começaram a sair alguns alvarás, porque o processo no Juizado é bem rápido, e aí não deu outra: entrou um dinheiro no meu bolos e eu falei que era hora de começar a seguir esse ramo na advocacia da forma que eu estava fazendo porque estava dando muito certo e eu não podia perder a oportunidade. 

Abri meu próprio escritório, tinha um ponto alugando na minha cidade, o ponto era seco, não tinha nada, tive que colocar piso, pintar parede, colocar ar condicionado, móveis todos planejados, gastei todo o dinheiro que eu ganhei para montar o escritório. 

E aí continuei no mesmo trabalho, estava ainda rodando com o sex shop, mas vi que o negócio era a advocacia e era justamente o meu nome e que isso eu conseguiria alavancar e era o que eu gostava mais. 

Desfiz a sociedade com minha prima, ela continuou com o sex shop, e eu comecei a trilhar o caminho da advocacia.

E encontrei um subnicho que é uma especialidade dentro já de uma especialidade, que era o Direito do Consumidor, parte Notória, e quando eu fiz isso, foi a virada de chave para mim, uma das principais e a que eu tive mais dificuldade de fazer.

Eu estava com um número X de processos/mês e, hoje, eu quase tripliquei  esse número de processos. Só por ter virado a chave e saí da divulgação de “Geraldo, advogado do Consumidor”, em que eu trabalhava com todas as áreas,  plano de saúde, aviação e tudo o mais para agora ser “Geraldo, advogado do Passageiro”, especialista em Direito do Passageiro.

Quando eu decidi fazer isso, eu realmente vi o resultado aparecer, senti rápido isso, porque as pessoas começaram a divulgar e a falar um para o outro, e o efeito é exponencial. 

Você tem um crescimento linear no início, só que, quando você começa a ter bastante cliente, cada um daqueles clientes que você conseguiu vai falar de você para outra e outra pessoa e, queira ou não queira, o cliente do advogado é um cliente que não tem nenhum contrato de recorrência, de fidelidade, mas ele sempre vai trazer um processo. 

Porque a gente sabe, depois que você entra com um processo e você ganha, você quer processar tudo e todos, você não deixa passar nada, fizeram uma injustiça com você, você vai processar.

Então é um cliente que não tem uma recorrência contratual com você, mas ele vai ter sempre problemas que vão contratar você de uma forma recorrente, mesmo não tendo contrato.

O cliente passageiro não é diferente porque, se o meu cliente é passageiro de avião, o que ele faz: ele viaja. Hoje as pessoas estão com condições de viajar tranquilamente. 

Quanto mais ele está viajando, mais chances de ele sofrer algum tipo de problema com voos e contratar novamente nosso escritório. Então é dessa forma que a gente vem tocando nosso escritório.

Gabriel: Muitas dicas valiosas, Geraldo, estou vendo que desde o início dessa sua fala você trouxe primeiro a importância de  se priorizar o marketing, muitos advogados se enxergam exclusivamente como advogados e se esquecem de várias atividades estratégicas com as que o escritório precisa se empenhar e, por outro lado, o advogado também esquece que não vai dar conta de fazer tudo. 

Então pode ser que faça sentido busca um estagiário, um sócio, uma parceria online, várias opções para conseguir realmente atender os clientes da melhor forma, e o Geraldo fez isso muito bem para que ele conseguisse os resultados que ele teve.

Além disso, a questão interessante de você definir um nicho de atuação, a gente vê muitos advogados perguntando essas questões pra gente e a maioria deles ainda tem muito medo de abrir mão das outras áreas. 

Acho que você trouxe essa questão com bastante precisão, vejo isso muito nos advogados que trazem essas questões aqui para a gente. 

Formas de captar clientes através do Marketing Jurídico no Instagram

Gabriel: Agora, eu queria entender, Geraldo, o que você fez para sair de zero cliente para doze clientes no quarto mês? 

O que você fez na prática? 

O que você acha que um escritório que não sabe nada de marketing no Instagram pode começar a fazer amanhã?

Geraldo: Amanhã. Então, eu sempre falo para os meus mentorados, se você tiver zero seguidor no Instagram, você nem precisa ter um Instagram. Você tem contato por telefone, todo mundo hoje tem um WhatsApp, tem um telefone. 

A primeira questão que a gente tem que entender é que a gente precisa produzir algo de valor para atrair pessoas interessadas em aprender algo. Então nossa primeira ferramenta é o Direito, então a través do Direito, a gente vai ensinar algo, dar uma boa dica, trazer algo interessante para essas pessoas. 

E o que a gente pode fazer hoje, nem pelo Instagram, mas pelo o WhatsApp, criar uma lista de transmissão para mulher, outra lista para homens, e mandar um recado para cada uma dessas pessoas dizendo o seguinte: a partir de hoje, durante a semana, não todos os dias da semana, mas em alguns dias, eu vou enviar um conteúdo relacionado a Direito X. 

Aí você vai trazer o seu nicho, se é o Direito Trabalhista, do Consumidor, enfim, vou falar sobre tal assunto e serão conteúdo informativo, vídeo, texto, imagem ou mesmo áudio que vai agregar valor no seu dia-a-dia. 

Não vou te vender nada, não vou te importunar porque não vão ser todos os dias, uma vez, no máximo duas vezes na semana vou te enviar esse conteúdo, e gostaria da sua permissão para que você receba esse conteúdo. 

Por que a permissão? Dois motivos:  primeiro – a OAB, em seu artigo 45, se eu não me engano, permite a divulgação do chamado “Boletim Informativo” Boletim Informativo, no mundo do marketing, seria um “WhatsApp marketing”, é você enviar informação, não é venda, mas informação em massa para pessoas que aceitaram receber essas informações, ou seja, pessoas que são interessadas na informação jurídica que você tem a oferecer.

 Então, primeiro, essa pergunta, se a pessoa aceita ou n]ao, é justamente para tornar permitido o envio.

Gabriel: E até a questão também da LGPD, né, que a gente tratou aqui em um dos episódios dessa temporada, se você envia algo para uma pessoa que não quer receber aquilo, você pode estar ferindo sua reputação e também infringindo a legislação que entra em vigor no próximo ano.

Geraldo: Isso, com certeza, e outra coisa, primeiro que falei, a OAB e a segunda coisa é quando você pede a permissão da pessoa e ela aceita, ela vai receber, abrir aquele conteúdo e se sentir bem recebendo o seu conteúdo, porque ela aceitou, te deu a permissão, se comprometeu em receber aquilo ali de você. 

Quando ela não aceita, tudo bem, você vai continuar, na cabeça dela, sendo a mesma pessoa. 

Agora, quando você envia para uma pessoa para quem você não pediu a permissão, essa vai te odiar, ficar com muita raiva de você, vai te bloquear ou então, mesmo se não te bloquear, não vai abrir nenhum tipo de conteúdo que você mandar e ainda vai ficar muito chateada.

Eu te falo isso porque alguma pessoa já deve ter te colocado em uma lista de transmissão de roupa, alguma loja já deve ter te colocado em uma lista de transmissão de vender algum tipo de produto e a gente sabe, eu estou em algumas listas, já excluí o telefone, já bloqueei algumas pessoas, mas continuam mandando foto de camisa, venda de alguma coisa e isso é muito chato. 

Quando você permite e quando você envia um conteúdo realmente relevante, você vai fazer com que a pessoa abra, não fique chateada com você  e que a pessoa realmente abra, assista àquele conteúdo, e aí é o que é mais interessante.

Ela realmente consumir aquele conteúdo, porque você vai falar do Direito, ela vai escutar e se ela se sentir lesada por aquilo que você falou, ou seja, você falou sobre Cancelamento e ela não sabia que isso gerava o dever da Companhia Aérea de indenizar o passageiro e aí ela descobriu aquilo ali e te contrata. 

E, mesmo que ela não tenha tido nenhum cancelamento, mas ela escutou alguém falando que teve um cancelamento de voo, ela te indica, porque ela abriu seu conteúdo. Se você não pedir a permissão, ela nunca vai abrir, é muito difícil. 

Então, em primeiro lugar, você deve pegar toda sua lista no WhatsApp e fazer essa pergunta enviando uma lista de transmissão. Quem falar que não, você vai tirando da lista e só deixa as pessoas que realmente aceitaram receber o seu conteúdo. 

E aí você começa realmente a enviar conteúdo, do seu nicho, sem ter Instagram, sem ter nada, e é impressionante como, se você tiver já bastantes contatos no seu WhatsApp, se você tiver muita gente, você vai ver que em dois meses, se for Direito do Consumidor, já vai aparecer nos primeiro 30 dias algum cliente para você, isso é certo. 

Se for algo relacionado a outro tipo de direito, Direito do Trabalho, enfim, a outro ramo, pode demorar um pouco, mas, quando estiverem vindo, virão e o valor geralmente vai ser maior, porque o ramo do Direito do Consumidor paga menos, porém a quantidade de demanda é bem maior, mas, em outros ramos, você recebe mais, porém a quantidade de demanda é menor, e por aí vai.

 E só aí você já consegue visualizar que consegue fazer clientes, hoje mesmo, sem fazer nada, beleza?

Gabriel: Legal. Desculpa, Geraldo, só para eu ver se eu compreendi bem. 

Então, basicamente, sua dica seria: primeiro, produzir algo de valor e aí, como a gente é advogado, buscar ensinar algum conhecimento jurídico que possa ser relevante para a população e isso.

Em geral, é muito fácil porque o Direito é aplicável aos fatos da via, e o primeiro passo, ao invés de ficar tentando uma solução mirabolante, seria usar o próprio networking que você já tem, no caso do Geraldo.

Como ele é especialista em Direito do Consumidor e como todo mundo é consumidor e tem algum tipo de problema, ele já selecionou a lista inteira que é do nicho dele, segmentou a lista para deixar mais especializada entre homens e mulheres, e já começou a enviar as mensagens, e o poder de um networking é muito maior do que a gente imagina. 

Então, no caso do Geraldo, em 30 dias ele já consegue resultados e para outros segmentos também é possível ter resultados, certamente, a médio prazo. Te escutando, eu achei bem interessante isso, porque, às vezes, a gente menospreza o poder dos nossos contatos.

Geraldo: E isso é o básico do básico, né, você pode fazer isso hoje mesmo. 

Dá um trabalho, mas depois que você estiver com a lista pronta, você só vai aumentando, você não vai mais filtrar, você já fez o trabalho da filtração e agora só vai aumentar. Que é o que eu ensino na mentoria: para quem você vai falar; com quem você vai falar. 

Essa questão de colocar uma lista para homem e outra lista para mulher é para, quando você for mandar uma mensagem em massa, pelo menos você deixará a pessoa entender que você está falando com ela. 

Possivelmente você vai mandar um áudio, porque o áudio aparecerá “verdinho”, para cada lista de transmissão, você grava um áudio falando: “oi, meu amigo!”, ou, “oi, minha amiga!”, e aparecerá no celular da pessoa o áudio “verde”. 

Porque quando o áudio é encaminhado, aparece laranja, quando o áudio é enviado normalmente, aparece verde, então você estará falando “oi, meu amigo!”, ou, “oi, minha amiga!” para várias pessoas ao mesmo tempo, e isso fará com que as pessoas abram.

Como conciliar advocacia e Marketing Jurídico

Gabriel: E uma dúvida que eu fiquei, Geraldo, é o seguinte: você disse no seu depoimento que existem diversos perfis. 

Você claramente tem um perfil que atua no marketing, prefere essa área, gosta da captação de clientes, gosta de produzir conteúdo, mas existem vários outros advogados que gostam de ser advogados e de produzir peças, fazer audiência, atender o cliente. 

O que você diria para esses advogados? Existe um meio termo entre os dois? 

Você acha que é possível fazer os dois?

 E, para um advogado que já tem tanta tarefa no dia dele, como ele inclui o marketing? 

Porque é difícil produzir conteúdo com a qualidade e a consistência com que você produz. 

Geraldo: Aí que está. Em primeiro lugar, se você estiver sozinho e não gostar de produzir conteúdo, gravar vídeos, escrever, gravar um áudio, fazer um texto ou uma imagem, você precisa encontrar algum sócio ou algum parceiro que faça isso.

É claro que se você quiser entrar nesse mundo digital, porque, ao meu ver, esse mundo é o futuro. 

Então, a questão toda é o seguinte: o advogado tem que estar com a visão do futuro, então, se a tensão das pessoas está no digital, ele tem que mudar também a atenção dele para lá, senão, ele vai ficar para trás. 

E, se ele não consegue entregar conteúdo sozinho e também atender os clientes, fazer as petições e tudo o mais, ele precisa arrumar um parceiro para fazer isso. 

Mas também tem outra coisa: se o escritório dele está bombando, é porque tem muito cliente, então, justamente, ele vai precisar contratar uma pessoa pra fazer o outro trabalho. Se ele gosta de estar ali indo para a audiência. 

Então, a meu ver, o advogado, ou ele faz os dois, inicialmente porque ele ainda não tem clientes e precisa fazer isso, ou ele faz só um dois ou chama alguém para fazer juntamente com ele. E aí, um toca a parte do conteúdo e o outro toca a parte de atender o cliente e produzir peça. 

Agora, quem faz o conteúdo e bota a cara, tem de ser também o cara que atende o cliente. Porque os primeiros clientes irão querer ser atendidos por você que está colocando a cara no vídeo, isso é muito importante de saber. 

Então, o seu sócio, a sua mão direita, estará justamente produzindo a peça, protocolizando uma ação e, possivelmente, ele pode ir par audiência ou você. Eu gosto de ir para as audiências, gosto de atender o cliente, e está na parte de colocar a cara. 

Eu estou reduzindo mais à questão de produzir o conteúdo especificamente, mas eu gravo o vídeo e Rafael faz a questão de editar, gravar ou editar, colocar a legenda e jogar nas plataformas.

Parceria na produção de conteúdo

Gabriel: E Geraldo, uma dúvida, o que você acha de terceirizar a produção de conteúdo, no caso, contratar uma agência, deixar isso fora do escritório? Você acha que isso funciona?

Geraldo: Eu acho o seguinte: se os advogados que não estão sabendo como se comportar diante dessas mudanças e da questão da OAB, imagine uma agência que não estudou os cinco anos da faculdade, não entende de Direito e tampouco está por dentro do que pode e do que não pode dentro da OAB. 

Aí é que está: ou você vai contratar uma agência que você orientará tudo que ela vai fazer ou ela deve estar bem antenada sobre o que pode e o que não pode produzir de conteúdo. 

Então eu acredito que a melhor estratégia é você mesmo começar a fazer, porque você vai aprender, botando a mão na massa, e vai poder ensinar os outros.

E se você não precisar ensinar, puder contratar uma agência, você vai poder opinar, saber quais são os botões que você irá apertar.

Criação de estratégias

Gabriel: Dentro dessa questão de começar a fazer, como você cria sua estratégia? 

Como você criou lá no início e como é hoje sua estratégia do Instagram e como você acha que um advogado ou um escritório que está começando agora pode começar a criar essa estratégia? 

E uma outra pergunta também, como você acha que escritórios que vendem para empresas e produtos mais premium poderiam também estar fazendo esse tipo de conteúdo, porque , de novo, pro Direito do Consumidor, para o advogado que está me escutando, fica mais fácil de tangibilizar, porque todo mundo é consumidor, todo mundo tem interesse naquilo. 

Mas e se for uma questão de, por exemplo, Direito Societário, como você faria? Pergunta difícil, eu sei.

Geraldo: Eu entendo. A minha opinião em relação a sua pergunta é que com o Direito do Consumidor, todo mundo é um potencial consumidor, num ramo do Direito em que os clientes estão escasso e existem escritórios especializados em cada um desses problemas e, em um escritório novo que quer entrar no mercado: qual vai ser o diferencial desse escritório novo? 

Como você vai competir com escritórios que já estão no mercado há mais tempo? Justamente o mundo online vai diferenciar esse novo advogado, esse novo escritório dos escritórios que já estão no mercado com grandes contratos.

Então a produção de conteúdo não serve apenas para atrair clientes, porque eu não falo nem captar, mas sim  atrair cliente, mas para, trocando em miúdos, mostrar que você sabe, que você é expert, ou seja, é a autoridade. 

Você ter muitos seguidores, você falar bem de um assunto, você mostrar domínio eu um assunto vai te gerar autoridade e, talvez, quando você for se apresentar para fechar contrato com uma grande empresa ou com um cliente bom, isso talvez seja o diferencial. E eu tenho certeza de que é um canal para atrair justamente esse cliente. 

Esse tipo de cliente é o cliente que não vai fechar com você no Instagram, diferente dos meus clientes, mas vai ter o primeiro contato com você pelo Instagram, ele vai te enxergar por lá na primeira vez, vai te enxergar no YouTube pela primeira vez, ele vai te achar no seu site

Estar nesse mundo digital, aparecer em diversas plataformas é interessante por conta disso, o primeiro contato que ele vai ter com você será no mundo digital. 

Então, se você tiver uma página bem estruturada com produção de conteúdo de qualidade com relação à sua área, você já vai dar o primeiro passo, muito à frente do seu concorrente, mesmo que ele já tenha muito tempo no mercado. É uma forma de você atrair.

O pessoal me pergunta muito também quando o cliente é o idoso, aqueles que trabalham com o Direito Previdenciário. 

O idoso, hoje, muitas vezes não está na internet, não tem celular, não está Instagram, no Facebook ou no YouTube, ok, mas o filho do idoso está e seu neto também, às vezes você não produz o conteúdo para o idoso, mas você vai produzir o conteúdo para o neto, para o filho, para atingir, justamente, o idoso. 

Atingir aquela pessoa que é o seu possível cliente, então, não necessariamente você falará diretamente para seu cliente, às vezes você fala para o filho do seu cliente, para o neto do seu cliente.

Gabriel: Legal. Conceitos bem valiosos do gatilho mental da autoridade, que é um dos conceitos do Robert Cialdini, As Armas da Persuasão, que para quem quer se especializar em marketing esse livro é obrigatório, para todo mundo.

Geraldo: Com certeza.

Gabriel: E fica uma reflexão aí para os colegas advogados que estão nos escutando: se existe um grande especialista na sua área de atuação, e é claro que existe, mas ele ainda não está posicionado digitalmente. Existe talvez um campo, uma oportunidade que talvez não vai ser em um curto prazo, dependendo da complexidade do serviço que você vai oferecer para esse cliente, mas, você pode começar a se posicionar como autoridade e, aos poucos, criando seu espaço ali online.

Geraldo: E você falou algo interessante demais que é em relação ao resultado não aparecer logo, ao longo prazo a produção de conteúdo que vai trazer o resultado. 

E eu quero falar diretamente com os novos advogados que estão nos ouvindo o seguinte: quando você começa a produzir conteúdo, a produzir online, você quer um resultado rápido porque você está vendo diversos gurus falando que essa é a onda do momento e que se você entrar nessa onda, você vai começar a ganhar dinheiro e ter resultado rápido. 

Mas, não é assim. Tudo é uma construção, então, se você se posicionar nas redes socias, começar a produzir conteúdo, você estará construindo uma audiência, uma autoridade, a sua carreia online.

 Os resultados são incrivelmente mais rápidos do que no mundo offline, porém, não vai ser do dia para a noite que você vai ter resultado, então tem que ter paciência porque eu vejo muita gente, muito advogado, muita advogada iniciando a produção de conteúdo e no primeiro mês, terceiro mês, quinto mês e para porque não conseguiu cliente ou não teve resultado. 

Enfim, o que acontece, o mundo digital é um mundo de teste, às vezes você está fazendo da forma errada e tem que testar de outra forma e quando você conseguir atingir o caminho certo, aí que você vai ver o resultado. 

Então hoje eu invisto muito em diversas novas formas de atrair cliente e então uma forma que deu certo foi justamente colocar um “chegado” para ficar atrás de clientes, pedir para ele acompanhar meu conteúdo, ver que é um conteúdo bacana, porque isso deu resultado. 

Mas, inicialmente, isso foi um teste, então a gente vai testando tipos de postagens, quais são as postagens que dão mais resultados, que trazem mais engajamento, então tudo é teste. 

E, ao longo do seu caminho, você vai aprendendo o que dá certo e o que dá errado, então se você começar hoje e no terceiro mês, no quarto mês já para, já ficar de saco cheio, o seu concorrente vai tentar mais do que você e vai conseguir atingir a via certa e pegar toda a parte do mercado, que deveria ser dividida, para ele, porque ele vai ser o único a estar no mercado fazendo da maneira correta. 

Então, quem chega primeiro, bebe água limpa. Se você está me escutando aqui hoje, comece hoje a produzir seu conteúdo e não pare, isso é algo para a vida toda.

O mundo online vai estar aí e daqui a alguns anos muita coisa vai mudar, sim, e você vai se adaptar, camaleão.

Gabriel: Uma questão que eu acho interessante da sua fala, Geraldo, é  a questão que você domina muito seu mercado e também possui um conhecimento muito amplo.

Então você entender bem quem é o seu cliente, quem são os influenciadores na tomada de decisão daquele cliente e quem são as pessoas que você consegue atingir online que não são, entender que às vezes você não vai fechar com ele por ali. 

Mas pode ser já um primeiro canal de conversa, entender, também, os problemas que os seus concorrentes têm e quais são seus diferenciais perante eles. 

Tudo isso é uma visão de negócio que, aos poucos, a gente vai tendo dentro dessa jornada no marketing digital.

 E mais uma questão que eu destaco é a importância dos testes, e testes é pra mim a coisa mais importante para a inovação, porque, a maior parte das coisas que você vai fazer, na verdade, provavelmente vai dar errado, só que a cada teste você aprende algo novo e a partir disso você consegue criar uma nova campanha, criar um novo conteúdo, cada vez mais eficiente. 

Eu gosto muito de falar aqui do podcast da Freelaw mesmo, ele sempre funcionou com base em testes. 

Então, no nosso primeiro episódio, quando eu o escuto eu tenho até vergonha do áudio. Mas a cada episódio, com um teste novo, com uma modalidade nova, a gente vai aprendendo a produzir conteúdo de uma forma mais qualificada. 

E isso, também, é uma questão importante quando a gente começa a ter essa cultura do teste, a gente para de ser perfeccionista, porque a gente se apega menos ao resultado e mais em aprender com aquela experiência.

Então, ainda que você faça um vídeo e você não capte nenhum cliente, legal, mas o que você poderá fazer semana que vem?

Geraldo: Por exemplo, aqui na Bahia, há 15 dias que foi liberado o Google Ads, anúncio no Google.

Liberou mesmo, você pode fazer anúncio no Google, então no dia que liberou eu coloquei R$600,00  para a gente testar.

Hoje a gente está no terceiro teste de anúncio e já tivemos retorno de clientes que estiveram lá no escritório e pagaram consultoria. Pagar a consultoria é algo, no Direito do Consumidor, raro, a gente recebe pelo resultado da ação. 

Às vezes você está com uma ação de um celular que, vamos dizer, custa R$500,00  e a empresa está negando a garantia. 

Você vai entrar com a ação ou não vai? Você sabe que vai ganhar, mas cobrar R$250,00 de consulta que é a tabela da OAB, ninguém vai fazer isso. 

Tem casos que você tem que cobrar a consulta muito mais cara e tem outros casos, não estou falando aqui para irmos contra as regras da OAB, mas a gente precisa entender a situação do mercado e cada caso é um caso. 

Diante de um caso desse que a parte autora tem um celular que custa R$500,00 e a empresa está negando seu conserto e o celular estava dentro do prazo da garantia. 

O cliente vai chegar lá pedindo uma orientação, no seu escritório, e você não tem condições de cobrar R$250,00 de consulta sendo que o cliente está com um bem, com defeito, e ele não sabe se vai ter o ganho ou não da ação, que custa R$500,00,  ele vai correr do seu escritório. 

Então a gente tem que analisar cada caso, eu não estou aqui incentivando você a não cumprir nenhuma regra da OAB, mas, infelizmente, tem casos em que não tem condições de você cobrar uma consulta de R$250,00  você pode até cobrar depois, mas é um caso desse por exemplo que não tem condições.

Só que, o cliente caiu no meu site, e era um cliente de outro tipo de processo, não de Direito do Consumidor, e era um contrato grande, cobrei uma consulta muito mais cara do que a da Tabela da OAB só para ler o contrato da pessoa. Isso foi através do Google Ads, que tem 15 dias rodando, eu já paguei o valor que eu investi, o valor de R$600,00 (seiscentos reais) só para testar. 

Eu entendi que preciso configurar algumas coisas no Google Ads, porque, como eu falei agora, o cliente não era nem de Direito do Passageiro, nem de Direito do Consumidor, era de outro tipo de processo, contrato, Direito Civil, mas não tem nada a ver com Direito do Consumidor.

E aí eu preciso configurar porque eu não quero atrair esse tipo de cliente é bom, mas eu quero atrair o cliente que eu gosto, porque a gente sabe que, quando cai, todo dia, um passageiro, você sabe tudo o que tem que fazer rapidamente e, então, sua produtividade é maior. 

Esse cliente me tomou a metade da minha tarde, mas eu atendi ele porque é aprendizado. Eu quis atender ele porque o cliente veio de uma plataforma nova, testando, e eu precisava fazer isso para entender como essa plataforma funciona. Então esse é o tipo de exemplo que eu estou dando aqui para você de teste rápido. 

Colocar para rodar qualquer coisa nova, rapidamente, porque todo mundo está aí e recebeu a mesma informação que eu recebi. 

Se eu aprender essa informação mais rápido do que a galera que, os meus concorrentes, eu falo muito assim porque meu linguajar não é jurídico. 

Eu sempre falei para o meu cliente ideal, que é justamente isso que eu ensino para os meus mentorados, e eu estou passando aqui também, eu não falo um linguajar jurídico na minhas falas, então eu já perdi todo o linguajar jurídico. 

Às vezes eu falo “galera”, mas, os seus concorrentes, os nossos colegas advogados, voltando a falar sobre o Google Ads, então, se eu não correr para aprender mais rápido do que eles, eles vão pegar a minha fatia do mercado, então se eu chegar primeiro, eu bebo água limpa. 

Então o pensamento tem que ser sempre esse: tem uma ferramenta nova, alguém liberou algo para você fazer, comece a fazer hoje mesmo, porque você tem que saber primeiro que todo mundo, que todos os seus concorrentes, para você poder ensinar para eles, eu ensino para meus mentorados, e para você dominar mito mais a ferramenta mais rápido, para você gastar menos, por exemplo, no caso do Google Ads, se eu souber usar a ferramenta da forma correta e prática que vai me dar produtividade e resultado, eu vou gastar muito menos e ganhar muito mais, no caso, em clientes.

E talvez, outro advogado que não tenha tanta facilidade, que não conheça tanto a ferramenta porque iniciou tarde o manuseio da ferramenta, ele vai gastar muito mais dinheiro do que eu para trazer cliente e o resultado dele vai ser muito menor porque ele não sabe mexer. 

Então tudo que é novo, tudo que liberou, você tem que fazer logo, a execução tem que ser a mais rápida possível, então é isso.

Gabriel: Legal, legal. Então, assim, para a gente fechar com os aprendizados de hoje, marketing no Instagram, como que eu começo agora? 

O Geraldo trouxe a jornada dele com muitos detalhes e de uma forma bem rica para vocês que estão nos escutando, ele saiu de zero cliente para doze clientes e aí foi crescendo, pouco a pouco, foi estruturando, cada vez mais.

 A equipe dele, no início ele fazia de tudo mesmo e, aos poucos, com um pouco mais de recurso foi reinvestido no negócio e, a todo momento, a mesma metodologia: primeiro, entender bem o seu cliente – entender o que ele sente, quais são os problemas que ele tem, como é o processo de tomada de decisão dele, qual é a melhor mensagem que você tem que mandar para ele nas redes sociais, onde você encontra esse cliente, buscar dentro da sua própria rede de contatos se você já tem esses possíveis clientes dentro nela, se você já pode se utilizar de sua própria rede para ter essa primeira leva de clientes e depois deixar as questões crescerem de forma exponencial. 

O Geraldo também mencionou que, para que ele conseguisse crescer, ele sempre esteve em busca de pessoas mais experientes do que ele naquele momento, ele fez imersões, mentorias, cursos, etc e isso também pode ser bastante interessante para você, ouvinte, que está começando nessa jornada. 

E a resposta final de “o que fazer amanhã” talvez existam formas, fazer uma lista de transmissão como o Geraldo trouxe, você pode fazer um vídeo no Instagram, mas tudo vai depender dos testes que você vai fazer, e talvez esse seja o melhor conselho. 

Quer fazer marketing de uma forma eficiente no Instagram ou em qualquer outra rede social, ou em seu site, em seu blog

Primeiro, pense que isso talvez não vá dar resultado de forma imediata, mas implemente a cultura de testes no seu escritório porque certamente você pode começar a ter resultados num médio ou longo prazo. 

Agora, para que você faça isso, é preciso que você pense um pouco além do Direito, porque se você for se dedicar apenas a fazer petição, audiência, etc, e esperar que, por sorte, por indicação ou pelo boca a boca seus clientes apareçam por livre e espontânea vontade, talvez isso não vá funcionar mais. 

Se você estiver consolidado, até vai funcionar, mas você estará correndo o risco de ser engolido pelas essas pessoas mais jovens, mais novas que estão fazendo isso acontecer.

Considerações Finais

Gabriel: Eu acho que é isso, Geraldo, o que você tem a dizer, algum recado final para nossos colegas que estão nos escutando?

Geraldo: Bom, recado final, o que eu tenho a dizer, vou dar só um resumo, rapidamente, de uma estratégia para o Instagram, que é o que eu mais uso hoje, é justamente encontrar o seu nicho e nicho não é área do Direito. 

Direito do Trabalho não é nicho, nicho é Direito do Trabalho parte do Empregado, parte do Empregador, totalmente diferente porque isso vai passar para o próximo nível que é justamente a próxima etapa: quem é a pessoa com quem você vai se comunicar, para quem você vai entregar sua mensagem.

 Ou seja, você sabendo seu nicho, você sabe que está falando com empregados, com consumidores, enfim, com a pessoa específica de um grupo de pessoas. 

Então, se você está falando com um empregado, você vai falar de uma forma com que você esteja sendo pró-empregado, você vai defender o empregado, você está falando na linguagem do empregado, de direitos que são favoráveis ao empregado, em uma linguagem que o empregado entenda e não na linguagem do empregador que já é diferente, termos que o empregador utiliza diferentes dos termos que a maioria dos empregados utiliza. Então são duas coisas, inicialmente: 

nicho – para quem você vai falar e vai ajudar justamente em que tipo de conteúdo você vai trazer, como é que você vai se comunicar com essa pessoa, através de vídeo, através de texto,  como vai ser esse conteúdo, técnico, você vai colocar só lei.

Porque o que a maioria dos advogados faz é só isso, quando começa a produzir conteúdos, trazer conteúdos já de letra da lei, algum informativo do STJ, do Senado, repostar coisas, no Instagram acontece muito isso, mas, a melhor forma para você produzir seu próprio conteúdo é falar na linguagem da pessoa que está ali, que você quer que leia e que recebe aquela mensagem, do seu nicho. 

É você contar histórias, trazer algo do dia-a-dia daquela pessoa e introduzir o Direito na sua mensagem.

O Direito não pode ser o protagonista da mensagem, você pega, por exemplo, aquela onda da “piscininha, amor, piscininha, amor”, eu gravei justamente um vídeo perto da piscina, ou seja, me aproveitei de um contexto falando de um problema na piscina do hotel. 

Então isso vai prender a atenção de quem está te ouvindo, vai conectar. E quando você fala na linguagem da pessoa, ela começa a te escutar, a te dar atenção, quando você fala em uma linguagem técnica, todo mundo acha chato, o Direito por si só já é chato, então você tem que introduzir o Direito dentro de outro contexto, eu acho que é dessa forma que os conteúdos que os advogados vão produzir terão o maior resultado. 

É claro que você vai trazer, também, outro tipo de conteúdo para seu Instagram, para suas redes sociais, que são os conteúdos que eu chamo de notícias, mas como é que você introduz, tem uma técnica para isso, você vai falar de um Direito e você vai contar uma história, trazer um caso, uma analogia.

 E, logo em seguida, numa próxima postagem, num próximo story, num próximo post no feed, você vai trazer uma notícia de que aquele Direito que você falou anteriormente deu resultado aqui, porque o advogado não pode trazer diretamente do resultado dele, ele não pode pôr resultados de algum processo dele, então ele vai expor o resultado de algum processo que saiu notícia relacionada aquele tema que ele postou anteriormente.

 Isso vai gerar uma prova, o gatilho da prova, você falou de algo, ou seja, você matou uma objeção, trouxe informação de que alguém teria algum tipo de direito.

Aquele cara ficou com várias dúvidas na cabeça, será que se ele entrar com a ação irá ganhar, será que ele pode, será que tem idade, será que prescreveu, e aí você vem matando essas dúvidas com uma notícia de que, com algum tipo de Direito, de que você falou anteriormente, alguém teve um resultado. 

Alguém ganhou uma ação, R$50.000,00  por um motivo X, ganhou a liminar por um motivo Y. Enfim, você vai utilizar o conteúdo informativo, uma história, uma analogia com a parte técnica do Direito introduzida nesse conteúdo e depois você virá com uma prova de que realmente aquilo ali dá resultado. É um conteúdo técnico, porém, colocado de uma forma estratégica.

Gabriel: Obrigado, Geraldo. E eu acho que a reflexão que fica na minha cabeça escutando essa sua última fala é a gente entender um pouco, por que, nós somos advogados. 

O que a gente entrega no final para o cliente, é só um documento no Word, é só uma consulta jurídica, é só uma audiência, ou é algo a mais do que isso? 

A gente tem vários conteúdos em que a gente fala sobre isso no blog da Freelaw, um deles a gente cita o Simon Sinek que ele tem, até hoje, um vídeo famoso, o Golden Circle, em que ele basicamente fala: comece com um porquê, comece entendendo o seu propósito e como você realmente consegue impactar aquelas pessoas. 

Então se o seu propósito, como advogado, é apenas entregar serviços jurídicos, você vai ter mais dificuldades de se conectar com sua audiência. 

Agora, se você, como advogado tem uma proposta de, realmente, ajudar os seus clientes a fazer mais negócios, ou de ajudar os seus clientes a viajar mais e aproveitar mais a vida, dependendo de quem seja seu público, você consegue se comunicar de uma forma diferente, trazer questões de fora do Direito par estarem agregando naquele negócio.

A gente faz muito disso aqui na própria Freelaw, a gente faz um podcast e posts no blog em que a gente nem cita a empresa, porque a gente quer gerar valor para nosso público alvo, nosso objetivo é criar uma comunidade de advogados inovadores qualificados. 

Então quanto mais tipo de conteúdo, em diferentes formatos, em vídeo ou em áudio, formatos de curso gratuito no YouTube, quanto mais desse tipo de conteúdo estiver ao acesso desse público, mais a gente consegue alcance e mais as pessoas acabam gostando da gente e do nosso conteúdo.

E o formato certo para isso, como a gente disse ao longo de tudo, depende. Vamos fazer testes e testes, mas, o conteúdo com que você fica, eu gosto de dizer que é como se fosse um investimento a longo prazo, porque você faz um vídeo e ele fica na internet para sempre se você posta no YouTube. 

Então daqui a dez anos, ele ainda vai estar gerando cliente para você. Então, se você escreve um artigo e posta no seu blog, daqui a cinco anos ele ainda vai estar gerando cliente para você. 

E é isso que a gente tem que começar a enxergar.

Geraldo: Com certeza, é um investimento.

Gabriel: É um investimento e é difícil, a gente sabe que é. Mas eu acredito que, se você está escutando isso daqui até o final, é porque você quer fazer diferente.

Geraldo: Com certeza.

Gabriel: Muito obrigado, de novo, Geraldo. Você tem mais algum recado?

Geraldo: Tenho sim, para os novos advogados, não da idade, mas os novos que começaram agora na profissão.

A profissão não está saturada, tem muita área para ser explorada e você persistindo e aprendendo e não desistindo e entrando, realmente, nessa área online, nesse mundo digital, você vai ter bons resultados. 

E aproveita que o momento ainda está excelente, porque tem pouca gente nessa área, então, eu super indico a você socializar, aprender com outras pessoas do marketing digital, não só comigo, mas com outras pessoas que são excelentes, o Conrado Adolpho, o Erico Rocha é muito legal, muito bom. 

Você aprende com várias pessoas, eu mesmo estou sempre lendo diversos livros, acompanho essa galera em todos os canais, vou para cursos.

Enfim, vou aprendendo um pouquinho com cada um e vou deixar também aqui os meus contatos, @geraldo.advogado no Instagram, você me encontra lá, também Geraldo Pompa no YouTube.

Não sei qual é o endereço específico e, se você tiver interesse em fazer uma mentoria, onde a gente vai tratar de toda a sua estratégia, pegar você pela mão mesmo e falar “faça isso, faça aquilo”, não vou falar de Direito, não é mentoria para Direito, é para estratégias no mundo digital, principalmente no Instagram que é a bola da vez. Lá no site.

 Enfim, eu desejo sorte na carreira de todos os advogados que estão nos ouvindo e pode ter certeza de que o mercado não está saturado. 

A gente tem muito cliente e, uma coisa que eu aprendi, com o Conrado Adolpho é o seguinte: um dos nossos concorrentes é justamente a falta da informação do cidadão, então quando você entra no mundo digital você derrota esse concorrente porque você leva a informação.

O cidadão, a empresa que não sabia de algo que você acabou de passar para ela contratará quem: outro advogado ou o advogado que gerou valor para ela e levou a informação relevante, de valor, que, de alguma forma, transformou a vida dela, fez aquela pessoa sair do ponto A – em que não sabia; para o ponto B – em que sabia agora de algo.

Então é isso, trabalhar no mundo digital é bem legal e quando o resultado vem, “ave Maria”, é bom demais.

Gabriel: Muito obrigado, Geraldo. Obrigado também ao colega advogado, à colega advogada que está nos escutando, é sempre um prazer ter vocês aqui novamente. 

A gente espera, de verdade, que o conteúdo tenha agregado a vocês, eu aprendi muito com o Geraldo, tenho certeza que vocês também aprenderam. 

Imagino que alguns já estejam um pouco ansiosos, preocupados e com medo, e é normal, mas é importante que a gente mexa, diante desse medo, que é melhor do que ficar parado, porque é isso que vai gerar os resultados. 


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