#11: Foco no cliente c/– Robert Oliveira

Capa do Podcast com Robert Oliveira.
35 minutos para ler

Você quer saber como começar um escritório inovador do zero?

Quer saber maneiras de aumentar a sua demanda através do foco no cliente?

Quer saber como começar a advogar para startups?

No episódio #11 do Laywer to Laywer, o podcast da Freelaw, Gabriel Magalhães entrevista Robert Oliveira.

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Robert Oliveira

É sócio no Lage & Oliveira, um escritório especializado no atendimento de startups, empresas de base tecnológica.

Ele é especialista em Direito Civil aplicado pela PUC Minas, em Direito Empresarial no EBRADI, é pós graduando em Direito Tecnologia pela Faculdade Arnaldo e é Bacharel em Direito pelo Centro Universitário Novos Horizontes.

Gabriel Magalhães

É um dos fundadores da Freelaw e o Host do Lawyer to Lawyer. É bacharel em Direito pela Faculdade Milton Campos.

Possui formação em Coaching Executivo Organizacional, pelo Instituto Opus e Leading Group.

Formação em Mediação de Conflitos, pelo IMAB, e em Mediação Organizacional, pela Trigon e pelo Instituto Ecossocial. Certificações em Inbound Marketing, Inside Sales e Product Management pelo Hubspot, RD University, Universidade Rock Content, Gama Academy e Tera, respectivamente.

Escute o episódio em seu player de áudio favorito e leia o resumo do episódio abaixo que conta com todas as referências citadas durante a gravação.

Gabriel: Olá advogado, olá advogada, sejam bem vindos.

Mais um podcast da Freelaw, o meu nome é Gabriel Magalhães e estou aqui hoje com Robert Oliveira.

Além de tudo, o Robert é muito bom no futebol, joga bem pra caramba. Inclusive jogamos no mesmo time. Ele é advogado da Freelaw, nos ajuda muito em tudo que precisamos, eu confio muito nele. Tenho certeza de que ele vai ter muitas questões importantes para contribuir com vocês, colegas advogados que estão nos escutando.

Seja muito bem vindo, Robert.

Futebol e o network

Robert: Olá Gabriel, muito obrigado!

Eu admiro muito a Freelaw, eu acabo admirando muitos empreendedores e convivendo muito com eles. Fico lisonjeado com os elogios tanto do futebol quanto como advogado.

Esse futebol acabou me levando a ser diretor de esportes na Comissão de Direito para startups em Minas Gerais, a Paula me convidou e falou que o convite não poderia ser acusado. Então, hoje eu também integro a diretoria de esportes da comissão lá.

Gabriel: Legal Robert, saindo um pouquinho do script, qual que você acha que é o papel do esporte na nossa vida profissional?

Porque, pela minha impressão, vejo que você aproveita bastante as oportunidades que o futebol traz.

Robert: Claro, eu levo o futebol como uma forma de extravasar, é o meu hobby. Então eu o uso para duas coisas, tanto para desafogar o fluxo de trabalho quanto para fazer networking.

Eu conheci muita gente por meio do futebol, já joguei vários campeonatos amadores, continuo jogando e acabo conhecendo muita gente.

Inclusive no campeonato de startups que acontece aqui em Belo Horizonte, a gente acaba fazendo muito networking lá por meio do futebol, nos divertimos praticando esporte, que é saudável e acabamos fazendo muito networking junto.

Gabriel: E já captou cliente por causa do futebol ou não?

Robert: Cara, diretamente não, não aconteceu. Mas muita gente acabou conhecendo o meu trabalho e o do escritório por meio do futebol.

Porque acabo indo jogar bola com uma turma nova, e naturalmente cada um comenta o que faz na hora da resenha, então fazemos um network que faz muita diferença.

É possível conhecer alguém que pode te ajudar, pode ser um parceiro, assim como pode ser um cliente.

Nunca aconteceu diretamente, pelo menos eu não tive esse feedback no escritório, mas pode acontecer. É um meio sim de fazer network.

Gabriel: Quando a gente fala desse assunto eu lembro muito do meu pai, ele também gosta muito de futebol e sempre falou que vários clientes vieram do futebol.

Ele sempre fez questão de conversar com o pessoal nessas horas fora do trabalho, porque a gente aproveita para extravasar e fazer networking ao mesmo tempo.

Mas conta um pouquinho da sua história Robert, quem é você, de onde você veio

Porque escolheu o Direito e quais os desafios que você tem passado atualmente, como você está conduzindo o escritório?

Trajetória da vida profissional

Robert: Bom, eu cresci numa casa onde tem um pequeno empresário, o meu pai.

Eu vi, desde criança, ele construir um negócio do zero. Eu o vi ter o primeiro cartão de visitas, primeiro funcionário, primeiro sócio, ter um problema com o primeiro sócio.

Eu cresci vendo o meu pai crescendo com a empresa dele, a empresa que acaba sustentando minha casa, e eu já tinha uma tendência por direitos. Sempre gostei e acabei trilhando o meu caminho.

Mas a história do meu pai despertou em mim minha vontade de, assim como ele, construir algo do zero, de ter algum meu.

Isso coincidiu com o mercado da advocacia, que está bem difícil e disputado, e eu já tinha intenção de ter o meu negócio próprio.

Acabei seguindo para o lado do Direito. Ao final do curso e eu já conhecia Lorena, então a gente tinha intenção de ter o nosso escritório. Assim, caminhamos para buscar construir um negócio que poderia ter futuro, sem pensar no contencioso.

Eu sempre tive um pouco de, é até difícil escolher a palavra em relação ao Judiciário, mas eu nunca eu nunca tive muita perspectiva sobre o Judiciário, pois é um ambiente onde você constrói uma tese, cria uma estratégia e no final das contas ninguém sequer lê o que está na petição e, na maioria dos casos, nenhuma das partes tem o seu problema resolvido pelo Judiciário.

Por isso, eu sempre tive essa intenção de construir algo no mercado da advocacia, mas dependendo o mínimo possível do Judiciário.

Caminhamos para construir um escritório voltado para o preventivo jurídico, automaticamente buscamos o mercado que era mais fácil de explorar, o das pequenas e médias empresas.

Percebemos que nesse mercado existia realmente o jurídico, ele causava a falência da maioria desses negócios.

Quando você pega as estatísticas do Sebrae, boa parte daquelas empresas que acabam estão relacionadas a problemas jurídicos e, às vezes, problemas simples que poderiam ser resolvidos com o preventivo.

Dessa forma, criamos a missão de tentar resolver esse problema das pequenas e médias empresas.

E, com o início do escritório, atraímos empresas de base tecnológica. A gente foi começando a conhecer esse mercado de startups, mas já tínhamos um escritório formado.

Começamos também a frequentar eventos, entender esse mercado, porque as empresas estavam nos procurando. E quando passamos a entender esse mercado e entrar nele, começamos a pensar em como adaptar a nossa forma de trabalho para conseguir atender esses clientes, porque nem sempre é possível adequar a forma de trabalho da advocacia ao que eles precisavam e até mesmo a forma de conseguir pagar por esse serviço.

Então nós fomos formatando o escritório para poder encaixar nisso. Depois chegou o momento em que a gente tinha os dois tipos de empresas no nosso portfólio, as de base tecnológica, startups, empresas inovadoras e as empresas tradicionais.

Até um dia a Lorena contou isso no episódio que ela falou com você e a gente virou a chave de vez.

Tivemos uma reunião complicada com uma empresa tradicional e depois uma reunião com uma startup, após isso a gente resolveu de verdade virar a chave e focar num nicho que era agradável de trabalhar.

Uma coisa que a gente gostava, um lugar onde a gente conseguia levar a nossa missão e a proposta de preventivo jurídico para as empresas, tudo se encaixou.

E à medida que a gente foi aumentando, as empresas estavam no nosso portfólio, a gente foi formatando, cada vez mais, o escritório voltado para atender esse tipo de empresa.

E é uma coisa que a gente aprendeu, assim que entramos no mercado, estudamos muito isso no escritório, que é como você focar o seu serviço no seu cliente.

Como você pode tirar o foco do serviço jurídico em si, da petição, do processo judicial, do comprar e levar para o cliente, para saber exatamente o que o cliente precisa e o que ele demanda, para que assim você preste um melhor serviço para ele.

Então, o caminho foi mais ou menos esse a gente no início foi o diálogo para esse caminho.

E a partir do momento que a gente decidiu atuar com startups, aprendemos a falar muito não. Abrimos mão de muitas oportunidades que não eram focadas nessa área para efetivamente focar o escritório no nicho de startups.

Como criar algo do zero

Gabriel: Robert, muito bacana a sua história.

Duas questões que eu queria destacar. Várias chamaram a minha atenção, mas eu queria destacar aqui duas questões.

Primeiro que essa questão de construir algo do zero é uma coisa que muitos advogados falam comigo assim: “Nossa, eu quero construir algo do zero ou estou tentando construir algo do zero e é muito difícil, muito difícil mesmo.”

Muitas vezes vários advogados falam que a advocacia é um projeto de longo prazo e é difícil realmente ter o sucesso do dia para a noite.

A segunda questão é essa sua vontade de querer criar um negócio preventivo voltado para o seu propósito, escolhido ou nichado de uma forma focada.

Bom Robert, quando eu escuto isso, primeiro que admiro muito o sucesso que vocês tiveram de uma forma tão rápida.

Mas, por outro lado, escuto vários advogados falando assim: “Olha, eu amo preventivo, amo startups. Tem um nicho específico que eu adoro, mas eu preciso pagar minhas contas.”.

Como que a gente fecha essa equação, como que eu foco, como que eu sei dizer não?

Ao mesmo tempo em que estou criando algo do zero ali e preciso pagar minhas contas.

O que você poderia dar de conselho, que experiência você poderia compartilhar com os colegas que estão passando por isso?

Robert: Cara, isso acontece em qualquer coisa ligada ao empreendedorismo. Tem esse grande paradigma: “eu quero empreender, mas eu não tenho dinheiro e eu preciso pagar as contas.”.

Então, eu vou falar até um pouco em prioridade, prioridade faz parte do negócio mesmo.

Você tem uma startup, você sabe como funciona, sabe que ninguém começa com o dinheiro.

Então isso é muito complicado, mas imagina se você tem a Freelaw e você começa a fazer todo tipo de serviço não relacionado ao serviço que você quer entregar o seu consumidor.

Porque você precisa pagar as contas, é difícil realmente empreender não é fácil.

Você passa por momentos difíceis mesmo, tem tempos onde você não ganha dinheiro, você só gasta dinheiro.

É realmente complicado, mas é o fato de talvez ter dito não para várias coisas e ter passado um perrengue até que o equilíbrio começa a acontecer.

Com foco, utilizando estratégias e com um produto que realmente tem aceitação no mercado você consegue virar isso de uma forma um pouco mais rápida, mas se você não foca e tenta abraçar o mundo simplesmente para pagar as contas é muito difícil depois você voltar ao caminho correto.

Eu sempre falo que você tem que começar um negócio do jeito que você quer terminar ele, porque é muito difícil começar uma empresa fazendo de tudo nela e depois você focar em baixar.

Assim você terá um mercado aberto para todos os lados e depois vai ter que falar não para seus clientes.

Para que isso não aconteça, você precisa começar linchado, para conseguir atingir suas metas e o seu caminho. Realmente não trilhar o caminho para alcançar a meta e sim estipular meta e tomar as atitudes para que você alcance aquela meta.

Então, a partir do momento que você coloca uma meta e coloca um prazo, tudo o que você faz todos os dias da sua vida é perseguí-la, você tem ali uma meta é aquela meta que você quer atingir.

É mais ou menos por esse caminho, mas realmente é um paradigma muito difícil e nem sempre dá certo, então é um pouco de assumir riscos. É a famosa montanha russa.

Igual a uma startup, passa por todos os caminhos, de empreendedores na técnica de tecnologias até outras nuances que advocacia talvez não tenha, mas segue mais ou menos a mesma trilha.

Você precisa abrir mão de muita coisa, precisa falar não para muita coisa, precisa correr muitos riscos para que as coisas deem certo.

Gabriel: Legal que eu lembro muito de alguns escritórios do interior e ao que conversar com os advogados, muitos falam que realmente precisaram começar de uma forma mais generalista porque não tinham demanda para um nicho específico.

Agora o Robert está trazendo um outro lado aqui, porque tem gente que começa muito nichada e se torna especialista naquilo, conseguindo assim crescer muito bem naquela área específica.

Robert: Se você for pensar assim, porque a advocacia é vista como um mundo à parte, quando a gente fala de nichar na advocacia, o advogado pensa em Direito do Trabalho, Direito Tributário, Direito Civil.

O que fizemos com nosso escritório não foi nichar numa área do Direito, mas nichar em um público específico para poder atender da melhor forma possível aquele público.

A partir do momento que nichamos naquele público começamos a conhece-lo como ninguém conhecia e, às vezes, a entender o que eles precisavam talvez até como nem o próprio cliente entendia.

Conseguimos entregar para eles exatamente o que eles precisavam, com o valor que ele precisava e que também atendia o escritório. Então as coisas se encaixaram porque a gente nichou, entendeu o nosso mercado, conseguindo assim entregar o melhor produto.

Gabriel: Muito bacana isso, acho que é muito valioso, até escrevemos algo parecido com o que o Robert trouxe agora em um artigo nosso, no blog da Freelaw que falava do portfólio de serviços do escritório.

Muitas vezes os escritórios querem determinar qual é a área de serviço que eles vão atender com base na sua área de especialidade, e não com base nos problemas jurídicos que seus clientes podem ter.

No entanto, a partir do momento que a gente define um nicho com base no público específico, começamos já a vislumbrar quais são os problemas jurídicos que esse público específico tem e, a partir disso, incluímos muito no Portfolio com base nisso.

Foi basicamente isso que vocês fizeram?

Robert: Foi mais ou menos isso que aconteceu. A gente passou um tempo no escritório aprendendo para construir nosso mercado e depois para trabalhar, conseguir ganhar dinheiro e atender esse mercado.

Assim, foram praticamente dois nichos, hoje somos nichados em preventivo jurídico para startups de empresas de base tecnológica.

Desafios e estratégias de um escritório inovador

Gabriel: Muito bacana, Robert, de verdade.

Mas assim, como vocês capitam clientes hoje no escritório, quais os maiores desafios que vocês têm?

Os colegas devem pensar: “eles já conseguiram definir um nicho, já estão um pouquinho mais avançados, o que tem de ruim aí?”

Robert: Bom, nossa captação de cliente acontece muito por meio das redes sociais, principalmente as redes sociais da Lorena, o que é uma coisa importante.

Eu acho que hoje essa ideia de a empresa ter uma cara, um rosto que seja de igual para igual com clientes faz muita diferença e a Lorena fala sobre o escritório.

Ela tem o Instagram junto com o LinkedIn, também tenho redes sociais, mas não sou tão ativo igual a Lorena, sou mais lowprofile, mais na minha.

Mas por meio das redes sociais da Lorena aparecem muitos clientes e a maioria é “boca a boca” mesmo, boca a boca que eu digo é dos nossos próprios clientes parceiros.

Então damos muita mentoria em programa de aceleração e somos convidados para muitos eventos e, às vezes, somos indicados para esses eventos pelos próprios clientes e parceiros.

Fazemos muitas conexões nos escritórios e, como todo tipo de conexão, isso acaba voltando também.

E graças a Deus, os nossos clientes são os porta vozes do nosso escritório, é impressionante como onde a gente vai, escutamos pessoas dizendo que ouviram falar da gente, e essa pessoa no caso é um cliente até hoje em dia.

Chega a ser engraçado, brinco com a Lorena que parece que é festa do escritório, porque a gente vai em alguns eventos e todos os nossos clientes estão lá.

Mas essa indicação que os próprios clientes dão do escritório é o que faz a maior diferença, tendo em vista que a indicação já chega positiva.

O cliente a chega para você praticamente querendo comprar o seu serviço, ele teve um feedback muito bom de um uma pessoa que já usa o serviço, o que faz muita diferença.

Foco no cliente

Gabriel: Robert, assim, acrescentando, porque eu conheço bastante o trabalho de vocês e vivi todo esse processo, desde conhecidos em um evento até realmente buscar um serviço jurídico quando a gente precisou, eu acho que esse é um grande diferencial que eu vi.

Não sei se você concorda, mas a questão é que vocês realmente pensam em gerar valor e é uma questão genuína e não da boca para fora.

E o tanto de questão que o Robert e a Lorena sempre buscaram ajudar a Freelaw, desde por exemplo: “Gabriel, vou te passar uma dica de uma consultoria.”

Aplicamos a dica e fomos aprovados na consultoria, vocês passaram algo que não tem nada a ver com a atividade de vocês.

Os atuais programadores da Freelaw quem indicou foi a Lorena, então assim, tudo não tem uma conexão direta com o Direito, mas vai criando laços, porque é um realmente o interesse em ajudar. Eu acho que isso aí, com certeza, faz total diferença no trabalho que vocês fazem.

Robert: Isso é muito engraçado, porque às vezes é a primeira vez que a startup vem no escritório e eles saem daqui com um caderninho lotado de contatos.

Durante a semana vão falando para a gente, dando feedback: “olha, aquele contato lá é muito legal.” A gente faz surgir um ponto de conexão que é o escritório.

Dessa forma, às vezes a gente vê alguém perguntando em algum grupo e vamos lá indicar, caso tenhamos um contato.

Assim, ajudar o ecossistema como um todo, por mais que o serviço não seja contratada no nosso escritório é, também, uma proposta que a gente tem.

Gostamos de ver empresas e startups crescendo, construindo negócios inovadores e estruturados. Isso é muito legal para mim!

Gabriel: Muito bacana! Estou pensando aqui enquanto você fala e acho que grande parte das nossas decisões, de forma direta ou indireta, vocês acabaram estando envolvidos em alguma coisa.

Robert: Que legal. Isso sim é um princípio do escritório, que a gente prega para os nossos clientes e não é simplesmente uma demanda jurídica, queremos que todas as decisões do dia-a-dia dele tenham suporte jurídico.

Além de oferecer os serviços de demanda, um contrato ou qualquer outro tipo de serviço para uma startup, ela tem o suporte jurídico para poder trabalhar independentemente.

Às vezes não é nem exatamente uma decisão jurídica, mas um site jurídico, junto a uma decisão que ele vai tomar que pode fazer diferença naquela decisão. Nossa ideia é realmente entregar um o serviço completo para o cliente.

Eu acho que o que mais encaixou com esse ecossistema de startups na nossa forma de trabalho é que a gente pensa em tudo que um advogado faria e tentamos fazer diferente, fugindo completamente do tradicional para encaixar com o pensamento de uma empresa inovadora.

Então, na maioria das vezes, isso é inclusive um desafio. Isso é um desafio porque as vezes a gente precisa construir estratégias para prevenir um problema jurídico e não temos nenhuma base para poder prosseguir com isso.

As bases que se tem estão muito longe do que a gente precisa construir, precisamos praticamente criar do zero estratégias que a gente não sabe, efetivamente, se vai dar certo.

Então são estratégias que o empreendedor corre o risco junto com a nossa criação. E, às vezes, o próprio empreendedor ajuda muito. A gente utiliza muito do mercado dele e das habilidades que ele tem para poder ajudar a criar algumas estratégias. Isso faz muita diferença juridicamente para as empresas.

Gabriel: Você acha que consegue dar algum exemplo, assim, guardando a confidencialidade dos casos? Só para algum colega advogado tentar compreender um pouquinho melhor esse desafio.

Robert: Vai ser um pouco difícil pensar na confidencialidade, pensar em tudo aqui para poder guardá-la. Mas eu vou tentando pensar alguma coisa e até o final eu tento dar um exemplo que seja fora do mundo jurídico.

E engraçado que, quando esse tipo de coisa acontece é realmente um desafio.

 A gente precisa sair da nossa zona para criar uma estratégia para resolver um possível problema jurídico e não temos nenhuma base para seguir.

Isso acaba refletindo em um outro desafio que a gente tem aqui no escritório, o de encontrar pessoas que tenham perfil, que estão mesmo dispostas a lidar com esse mesmo tipo de desafio para poder crescer.

Hoje a equipe é praticamente eu, a Lorena e nós temos um estagiário, exatamente porque é muito difícil encaixar alguém com a forma de trabalho que entregamos para nossos clientes.

Como resolver problemas inéditos no mercado

Gabriel: Então um dos maiores desafios que você disse que vocês passam hoje é questão de conseguir criar as estratégias para resolver esses problemas inovadores dos seus clientes e o outro é uma questão de encontrar pessoas com o mesmo perfil do escritório, certo?

Eu vejo muitos advogados ressaltando a dificuldade de delegar, a dificuldade trabalhar em equipe.

Você tem um algumas dificuldades como essa? Você tem algum conselho para esse tipo de advogado?

Robert: A gente trabalha muito em conjunto aqui no escritório. Eu e a Lorena acabamos, cada um com suas habilidades, sempre participando dos principais projetos que acontecem.

A estagiária que trabalha no escritório também está envolvida em praticamente todos os projetos, por isso ela acaba ajudando muito, porque ela também tem as habilidades dela, que acabaram encaixando com determinados projetos, então a gente trabalha juntos.

Os três trabalhando não é uma equipe grande, logo talvez não seja tão difícil assim trabalhar em equipe, principalmente quando as pessoas têm sinergia. Mas a construção de times, a construção de equipes é realmente um desafio.

Não só com os advogados, mas com qualquer empreendedor que você converse, você recebe esse feedback de que é realmente difícil montar um time alinhado com a cultura da empresa, alinhado com a forma de trabalho e alinhado entre si.

A construção de times e trabalho em equipe é realmente difícil, delegar também é um desafio de todo empreendedor.

É muito difícil ter esse tipo de habilidade e são habilidades de cada vez para comandadas cada vez mais cedo.

Porque tem empresas como startups, que são pequenas, mas atendem um grande número de clientes.

Na verdade, elas são grandes, apenas pequenas em estrutura, então aquelas pessoas que estão ali trabalhando precisam desenvolver habilidades de gestão. Habilidade de gestão de equipe, de gestão financeira, de todas as habilidades que normalmente fazem parte de toda uma estrutura em uma empresa grande.

É preciso que poucas pessoas desenvolvam isso dentro de uma startup.

Gabriel: Robert, eu não sei se você percebeu ou se os colegas advogados que estão nos escutando perceberam.

Mas o Robert, em todo vocabulário que ele usa, ele trata o escritório dele como uma empresa. Ele fala na “nossa empresa” e ainda usou a expressão “empreendedor”.

Talvez tudo isso tudo isso diga muito respeito a respeito de onde eles estão hoje, de como eles estão crescendo no mercado de trabalho, escritório, como empresas, ele usa as melhores práticas de gestão, que vão realmente focar no cliente.

Como ele disse lá, desde o início, fica mais fácil, então é legal prestar atenção também esses pequenos detalhes. Queria destacar isso!

Robert: Assim, no final das contas, o que importa é o valor que você agrega e o foco no cliente.

Então, isso independentemente se você se porta como uma banca de advocacia ou uma empresa, uma pequena empresa ou qualquer coisa do tipo, o que importa no final das contas é o valor que você entrega aos seus clientes.

E aqui no escritório isso faz muita diferença para gente, pois o principal marketing é feito pelos próprios clientes.

Isso é uma coisa que eu fico muito satisfeito quando eu vejo acontecer na prática aqui no escritório porque as maiores empresas do mundo falam sobre isso, que o cliente tem que ser o seu porta voz. Fico muito feliz de isso acontecer, aqui no escritório, na prática.

Tecnologias que auxiliam no dia-a-dia de um escritório inovador

Gabriel: Robert, você tem alguma dica específica de inovação, de tecnologia ou de ferramenta para o colega advogado que está nos escutando, mas ele está começando agora nesse meio?

Qual você acha que deveria ser o primeiro passo que eles devem dar?

Robert: Assim, na minha cabeça, para inovar, acho que a última coisa é implantar a tecnologia no escritório. Eu acho que tem tanta coisa antes que dá para ser feito para poder inovar.

Quando a gente pega o exemplo do que meu escritório mesmo, a gente queria fazer diferente, queria atuar diferente no mercado.

A última coisa que pensamos foi na tecnologia, por isso pensamos em um primeiro porque e como o cliente quer se sentir dentro do escritório.

Então inovamos e formatamos toda a estrutura do escritório para que o cliente pudesse se sentir confortável com a nossa forma de trabalho, como que se encaixa com o nosso cliente.

Então, a gente inovou a nossa forma de trabalho para poder encaixar com a nossa forma de cobrar o cliente.

Tudo isso a gente fez sem utilizar praticamente nenhuma tecnologia. Utilizamos algumas tecnologias, praticamente todas grátis, aqui no escritório, como o TRELO. Essas tecnologias de que ajudam na execução de atividades, ajudam a fazer o CAMBAM.

Então a gente utiliza praticamente todas as tecnologias do Google. Mas no final das contas, para você inovar de verdade e conseguir entregar um serviço diferente, acredito que a tecnologia é o último ponto a ser analisado.

Se você não consegue mais inovar sem utilizar a tecnologia, aí tudo bem, você pode buscar alguma coisa que possa resolver um problema seu por meio de tecnologia.

A dica que eu dou é: olhe para o seu cliente e entenda o seu cliente, entenda exatamente o que ele precisa. Talvez apenas perguntando para seu cliente o que ele precisa, você não consiga essas respostas.

Estou lendo um livro agora, voltado mais para programadores, que é O Design Centrado No Usuário e eu acho engraçado que as coisas que são faladas lá para programadores, às vezes eu me sinto muito representado. Parece que está sendo falado para advogados.

Uma das coisas que ele fala é que a responsabilidade para entender que o cliente precisa é da gente. Pois o cliente é muito ruim em contar para a gente o que ele precisa, ele não sabe o que ele precisa na verdade.

Às vezes o que ele quer não é o que ele precisa e talvez o que ele quer seja comprado uma vez e depois não se compre mais, até mesmo porque ele não precisa.

Essa responsabilidade é nossa, a gente precisa entender o que o nosso cliente precisa para assim conseguir entregar o produto certo e da forma certa para esse cliente.

Se você conseguir fazer isso, está inovando. Principalmente na advocacia, se você conseguir fazer isso na advocacia, estará inovando muito.

Gabriel: E você falando isso sobre a responsabilidade, que é sempre nossa e precisamos entender o usuário, acabei lembrando de uma fase do Ford, na qual ele disse que se ele fosse perguntar para as pessoas na época em que estava lançando um carro, o que elas queriam, elas iriam querer um cavalo mais rápido, não falariam que queriam um carro.

Então é sempre legal a gente assumir essa a responsabilidade e pensar em uma forma criativa na melhor forma de ajudar a pessoa.  

Robert: É isso que fala muito disso no livro, e ele fala muito sobre os programadores, o que eles querem e como eles têm orgulho do código que fazem.

Eles querem implantar todas as funcionalidades num aplicativo e nem sempre é isso que a gente precisa.

Por isso, às vezes nos preocupamos tanto em deixar o aplicativo mais completo ou deixa-lo daquele jeito que você vai ter orgulho e aquilo não é o as pessoas precisam.

Na advocacia é a mesma coisa, muitas vezes nos preocupamos em criar uma estratégia jurídica que é a melhor do mundo, mas ela não atende o cliente.

Não é o que ele precisa e quando você for colocar na prática talvez não seja viável para a empresa dele. A empresa é pequena ou está seguindo um caminho que não bate com aquela estratégia, então não vai adiantar nada.

Previsões e desejos futuros

Gabriel: Muito legal Robert. E quais são os planos de vocês, o que pensam para o futuro, onde querem estar daqui há cinco anos?

Robert: A gente a gente quer manter, na verdade, queremos aumentar o nosso crescimento.

A gente tem crescido, o escritório está dando para atender do jeito que estamos no caminho certo, mas queremos mais gente e uma equipe legal para poder atender os nossos clientes.

Então a gente tem como meta realmente construir um time, que consiga atender cada vez mais empresas, em cada vez mais lugares.

No Brasil, hoje a gente tem o cliente de Norte a Sul e queremos atender ainda mais. Queremos fazer mais pelo ecossistema de Belo Horizonte, mais pelo ecossistema de Minas, mais pelo Brasil.

Então, toda vez que vemos uma empresa dando certo e, principalmente, quando ela está no portfólio. Existem empresas que às vezes começaram aqui quando nem CNPJ tinha, e agora já cresceram, estão faturando muito dinheiro, já estão com o produto no mercado.

Isso é o que faz a gente continuar e dá aquele gás. Tem empresas de impacto social e toda vez vemos alguns clientes e sentimos aquele orgulho de fazer realmente parte, não da empresa, mas do caminho que eles trilharam. 

O que a gente quer para o futuro é conseguir montar um time legal para fazer crescer o escritório e atender cada vez mais startups.

Gabriel: Uma curiosidade, vocês são muito próximos do sistema, pensam eventualmente em criar uma startup de tecnologia?

Seja uma LawTech ou de outra área ou então de se tornar o investidor que algumas dessas empresas que vocês prestam serviços?

Robert: Talvez o caminho de investidor sejam um caminho natural, até pelo conhecimento que a gente acaba adquirindo no ecossistema. Mas a gente tem muito foco no escritório, na minha vida eu já participei de hackathons, até mesmo para poder conhecer por dentro como funciona este tipo de perdão, mas eu acredito que não existe um projeto para isso.

Não temos intenção para isso, somos muito focados no que nos propomos a fazer.

A gente tem um propósito com escritório e a gente foca muito nisso, até porque consome muito do nosso tempo. Já precisamos nos organizar bastante para conseguir atender todos os nossos clientes da forma que eles merecem. Então, não existe esse plano para abrir uma startup ou uma LawTech.

Isso às vezes não é planejado, uma oportunidade pode acontecer, mas acredito que talvez o caminho de investidor possa acontecer no futuro.

No escritório, a gente não faz isso, porque acreditamos que seria um pouco de conflito, de interesses, a gente colocar clientes nossos no portfólio como opostos.

Acho que esse conflito de interesses poderia atrapalhar um pouco a prestação de serviços e o que a gente pretende entregar.

Porém, como pessoa física tanto eu quanto a Lorena acreditamos que isso pode acontecer.

Considerações finais

Gabriel: E você tem alguma dica final, alguma dica de um livro de alguma tecnologia ou alguma dica?

E de por meio de palavras mesmo para dar para nossos colegas que estão nos escutando?

Robert: Uma dica que eu daria para quem para escutando é realmente migrar a sua forma de trabalho para quem você pretende entregar esse trabalho, colocar o foco no cliente e a partir disso, começar a definir todos os passos que você vai dar.

Então você coloca o foco no cliente, estipular suas metas, formar seu produto ou serviço que vai entregar na advocacia.

Quando começar a olhar para o seu cliente, vai conseguir entregar o melhor serviço da melhor forma.

E um livro que virou meu livro de cabeceira, que eu já li e quase todo dia acabo passando algumas páginas é o Antifrágil do Nassim Nicholas Taleb.

Não é um livro ligado à advocacia, não é ligado a empreendedorismo, mas é um livro que fala sobre como tirar proveito do caos. Ao invés de você sofrer pelo caos, vai passar por ele e conseguir tirar proveito disso. Ele funciona para qualquer situação.

Além disso, leituras fora do Direito que possam agregar ao seu serviço, por exemplo, hoje estou lendo um livro para programadores que parece estar sendo escrito para advogados.

Só quando a gente sai do jurídico e começa a ter esse tipo de leitura de reconhecimento, a gente começa a fazer analogia entre essas áreas.

Inclusive, eu vi uma palestra que falava que a diferença entre o homem e a máquina está exatamente pelo fato de que um homem consegue correlacionar conhecimentos, por exemplo relacionar conhecimento de marketing com jurídico e criar uma estratégia baseada naquilo.

Eu acho que ter leitura fora do Direito, conhecimentos, cursos, mentores fora do Direito, correlacionar isso com um Direito, vai te fazer ir além e alcançar um caminho diferente da advocacia tradicional.

E esse é um conselho, a ideia não é você buscar um mercado em alta: “estamos na hype das startups, precisamos advogar para startups.”. Não, você não precisa, você precisa fazer o que sabe fazer de melhor e o que você gosta de fazer.

Então você consegue ter sucesso em qualquer área, fazendo qualquer coisa, desde que você faça isso muito bem, principalmente agora na era da internet.

Onde você tem pessoas vivendo de fazer vídeos no YouTube, sobre um jogo ou de um nicho especifico, então você precisa buscar o que você sabe e gosta de fazer.

E formatar um serviço ou produto para empregar nisso que você sabe e gosta de fazer. Mas não buscar o mercado só porque ele está na hype ou não.

Vai ser muito mais difícil para você alcançar esse nesse mercado que está na hype do que o mercado você gosta ou é bom em alguma coisa!

Gabriel: Uau, muito legal. Aprendi muito com você Robert.

Foi muito bacana essa conversa, você falando aqui e eu fiquei muito reflexivo pensando numa frase que eu li há um tempo, acho q é do Murilo Gun, um humorista e especialista em criatividade. Ele fala que a criatividade é justamente a gente conseguir combinar ideias.

Então você pegar uma coisa que foi escrita para programação, levar para o Direito e então você, Robert, vai e lê esse livro para programadores que nenhum advogado leu até hoje e cria uma metodologia para advogados com base nesse livro, você vai ganhar bastante dinheiro com isso, por exemplo.

Diante disso, eu acho que é muito bacana, a gente se abrir para essas outras áreas me lembra muito um conceito que a gente está sempre repetindo aqui nesse podcast, em quase todo o episódio foi mencionado, que é T Shape Skills, que é o formato T, cada vez mais a gente valoriza um conhecimento no formato de T.

Ou seja, temos um conhecimento vertical, aquele que a gente é muito especializado, no nosso caso o conhecimento jurídico.

Mas além do conhecimento jurídico, talvez faça sentido estudar diferentes áreas para que consigam se complementarem.

Robert: Mas isso é uma coisa legal, porque o conhecimento técnico em si, aquele como uma tese tributaria ou a Lei geral de proteção de dados, ele está disponível na internet de graça.

Então não se mede mais para entregar conhecimentos. Já algumas habilidades, você não consegue resolver a internet, você pode buscar o que é, mas você não consegue desenvolver se você não treinar ou trabalhar aquela habilidade e não as chamadas softskills, que cada vez mais são utilizadas se tornam mais importantes no dia a dia do que as habilidades técnicas.

O cliente normalmente chega no escritório e ele, principalmente o empreendedor, já conseguiu coisa na internet sobre aquele tema, mas ele sabe o que é ou como utilizar as habilidades que a gente desenvolve voltadas para a área jurídica.

Logo, se desenvolvem softskills que podem ajudar na área jurídica, construindo assim a solução para um problema que o empreendedor já sabe o que é com todos esses detalhes.

Gabriel: Muito legal. Obrigado de novo, eu sei que a última pergunta era para ter sido a última, mas como o papo está bom, queria te fazer uma última, uma saideira.

Tem alguém em específico que você admira muito profissionalmente, academicamente, você poderia compartilhar com a gente porque você admira essa pessoa?

Robert: Assim, eu não tenho, não tem muito uma pessoa específica que eu admiro, mas eu admiro coisas que as pessoas constroem. E no geral eu admiro empreendedores que realmente criam coisas do nada.

Tem alguns empreendedores que eu admiro muito, um deles é Levine, o fundador do WAZE.

Então, é incrível quando você escuta aquele cara falar em qualquer lugar, cada momento de fala é uma aula de vida. É um cara que construiu uma coisa do nada, fez ficar gigantesca e hoje faz parte do dia a dia praticamente de todo mundo.

Dessa forma, não tem uma pessoa específica. Eu me lembrei agora do Levine, que é uma pessoa que onde eu vejo entrevista, artigo ou livro, aprendo qualquer coisa que ele fala. A gente aprende muito!

Gabriel: Muito obrigado, Robert! Queria agradecer em nome de todos ouvintes por tudo e pela sua generosidade de estar compartilhando todos esses conhecimentos, aprendizados e desafios que você vive na prática.

O Robert, além de ter sido nosso entrevistado, sempre contribuiu muito com a gente, com feedbacks dos últimos episódios, críticas, sugestões.

Por isso, queria também te agradecer por isso, você sempre foi muito importante pro desenvolvimento dessa iniciativa.

Robert: Nossa Gabriel, eu que agradeço muito pela oportunidade de estar falando aqui e eu, em dar feedbacks. É o que eu mais gosto de fazer e de receber, acho que é um presente mesmo eu ouvir de alguém um feedback, é um presente.

Então, eu acho muito legal que vocês escutam muito, tanto parceiros que dão feedbacks quanto os clientes abertos para vocês.

Isso é muito legal, eu gosto muito, muito obrigado pela oportunidade aqui. Espero que eu tenha contribuído com os advogados que estão ouvindo o podcast e até a próxima.

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