#40: Compliance Trabalhista: conceito, oportunidades e aquisição de clientes c/- Thassya Prado

Compliance Trabalhista: conceito, oportunidades e aquisição de clientes - c/ Thassya Prado
39 minutos para ler

O que é o Compliance Trabalhista? 

Quais as oportunidades surgem para os advogados que querem atuar na área?

Como você pode ofertar esse tipo de serviço para os seus clientes? 

Como você pode produzir conteúdo no Instagram para conseguir mais clientes? 

Como conseguir tempo para executar essa estratégia?

E, quais habilidades você precisa desenvolver para se tornar um especialista na área?

No episódio #40 do Laywer to Lawyer, o podcast da Freelaw, Gabriel Magalhães entrevista Thassya Prado.

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Thassya Prado

Advogada Trabalhista Empresarial. Pós-Graduada em Direito do Trabalho pela PUC. 

Pós-Graduanda em Compliance pela PUC MINAS e Pós-Graduanda em Direito Corporativo e Compliance pela Escola de Direito Paulista – EPD

Especialista em Compliance pela LEC NEWS. Curso de Gestão em Compliance pelo INSPER e Educação Executiva Trabalhista pelo INSPER. 

Especialista em Auditoria Interna de RH e Licitações, Canal de Denúncias e Controle Interno e Gestão de Riscos pela Escola de Auditoria. 

Atuação perante os Tribunais Superiores. Especialista nas assessorias de empresas e de bancas de advocacia em ações que tramitam no TST. 

Professora de Cursos Práticos e Pós-Graduação na área Trabalhista. Certificada em Compliance CPC-A. 

Ela é uma das fundadoras do site Compliance do Zero e Idealizadora do @entendaseudireito.

Gabriel Magalhães

É um dos fundadores da Freelaw e o Host do Lawyer to Lawyer. É bacharel em Direito pela Faculdade Milton Campos.  

Possui formação em Coaching Executivo Organizacional, pelo Instituto Opus e Leading Group.    

Formação em Mediação de Conflitos, pelo IMAB, e em Mediação Organizacional, pela Trigon e pelo Instituto Ecossocial. Certificações em Inbound Marketing, Inside Sales e Product Management pelo Hubspot, RD University, Universidade Rock Content, Gama Academy e Tera, respectivamente.      

Escute o episódio em seu player de áudio favorito e leia o resumo do episódio abaixo que conta com todas as referências citadas durante a gravação.  

Gabriel: Oi Thassya, é um prazer estar te receber aqui no Lawyer to Lawyer, é um prazer ter você aqui conosco. 

Iremos falar sobre um tema novo, compliance trabalhista e de uma área do direito que vem aí sendo alvo de muitas discussões, muitas pessoas falando que o direito do trabalho vai acabar, que não existe mais oportunidades. 

Ao mesmo tempo a gente vê surgimento de novas áreas de atuações, novas possibilidades. 

Tenho certeza que você vai agregar bastante aí com os colegas advogados que estão nos escutando.

Thassya: Olá Gabriel, para mim é uma honra estar aqui.

Eu agradeço imensamente o convite, me sinto honrada principalmente para falar de um tema que eu tenho trabalhado muito, e principalmente, vivenciado na prática. 

Eu acho que ele vem justamente como uma nova forma para advocacia olhar e enxergar o direito do trabalho. 

Compliance Trabalhista: O que é 

Gabriel: Legal Thassya. 

Para quem ainda não sabe, você pode explicar um pouco o que é o compliance trabalhista e qual o contexto em que ele surgiu? 

Thassya: Então, o compliance no geral é justamente você estar em conformidade. 

Em conformidade com o que? Em conformidade com as leis, com os regimentos, com normas.  

Daí quando a gente traz isso para o direito do trabalho é para que a empresa esteja em conformidade com a CLT, com a Constituição Federal, com as convenções coletivas, acordo coletivo, com as normas e regras internacionais do direito do trabalho.

Então, para que um empresas sigam as leis, estejam em conformidade. 

Ela já surgiu internacionalmente tanto na Inglaterra, com uma legislação inglesa e com a legislação americana FCPA.

Essa lei FCPA, determina que toda empresa que trabalha com os Estados Unidos tenha um compliance. 

E é por isso então que veio a necessidade de a Petrobras ter um compliance dentro da empresa. 

O que aconteceu? 

A Petrobras, como a gente sabe, ela não seguiu todas as normas, todas as leis. 

Daí então nós tivemos como consequência a lava-jato, antes da lava-jato casos do mensalão, muitas manifestações. 

Isso tudo fez com que o legislador visse a necessidade de implementação de um programa de integridade, daí veio então a lei anticorrupção. 

Com essa lei anticorrupção, a gente tem o compliance vindo para o cenário brasileiro como uma obrigatoriedade. 

E ai então o porquê de se falar do compliance trabalhista? 

Assim como o direito é um só, o compliance também é um só. Entretanto, não tem como um advogado atuar em todo os ramos do direito.

Assim como não tem como você, um único profissional implementar o compliance em todas as áreas. 

Então por uma questão de metodologia, a gente dividiu o compliance, temos o compliance anticorrupção que é mais para área criminal, o compliance tributário, o compliance médico e o que eu trabalho, que é o compliance trabalhista. 

Então a gente vai voltar toda essa energia da empresa, todo esse cumprimento de lei e regras para gestão de pessoas, que é umas das áreas empresariais que faz com que o empresário feche as portas. 

Porque tributos, se o empresário deixar de pagar tributos vai ser ruim para ele, mas quando o empresário deixa de pagar salário e benefício trabalhista ele fecha as portas. 

A receita espera anos para receber, faz parcelamentos de 60/80 vezes, mas o trabalhador não espera tanto tempo para receber. 

Então justamente para evitar que empresários fechem as portas, nós temos aqui um programa de integridade, para que ele com estratégia consiga seguir as leis, as regras e ter lucro com isso. 

Gabriel: Legal Thassya, e assim eu tenho uma dúvida prática sobre o compliance em geral, e inclusive no compliance trabalhista. 

O compliance surgiu como uma necessidade legislativa, então o legislador começou a impor essa medida para as empresas com uma nova necessidade no mercado. 

Porém, por traz do compliance se tem vários benefícios que as empresas podem auferir. 

Porque se ela atuarem de forma transparente, naturalmente a gestão vai acontecer de forma mais segura e até os colaboradores vão ficar mais satisfeitos. 

Só que como você oferece esse tipo de serviço para os seus clientes?

considerando que vários deles ainda não consideram esses benefícios de imediato.

Compliance Trabalhista na prática

Thassya: Então, em primeiro lugar a gente sempre fala da redução da judicialização. 

Eu sempre falo que com o compliance ele vai ter muito menos processos, então vai diminuir o passivo trabalhista dele. 

Mas aqui a gente tem que lembrar que o cliente não vai ser convencido dessa forma. Porque vai chegar um cliente e falar, “mas eu nunca tive ação trabalhista” ou então, “mas eu só tive uma”. 

Então a gente vem para um outro lado falando da redução de multa, aumento de produtividade, da redução do turnover, de toda hora ter uma rotatividade muito grande na empresa, redução de acidente de trabalho, melhoria na imagem, melhoria na reputação, uma vantagem competitiva muito maior. 

Aí você me pergunta, “Thassya, na prática, o cliente vai entender?”

Eu vou te trazer alguns exemplos que eu chego nas reuniões para os meus clientes. 

Primeiro exemplo que eu sempre chego, exemplo do Carrefour. 

O cachorrinho do Carrefour é um exemplo fantástico pra gente leva para a empresa. Se perguntarmos para todos que estão ouvindo esse podcast quem já foi ao supermercado, 99,9% vai dizer que já foi. 

Daí eu pergunto mais uma vez, quem já foi ao supermercado e viu um cachorro na porta do supermercado?

O índice é muito grande. 

Então como ali o Carrefour que elaborou as normas os procedimentos do Carrefour, não pensou que poderia ter um cachorro em frente ao Carrefour? 

Quantas reclamações será, que os funcionários do Carrefour já fizeram falando da quantidade de cachorros?

Então aqui um ponto a se pensar. 

Tudo isso tem a ver com a imagem da empresa. O Carrefour perdeu muito dinheiro com aquele caso do cachorrinho, teve que fazer parceria com ONG’s e ainda tem a imagem manchada. Ou seja, perdeu um dinheiro que não precisava perder.

Isso poderia ter sido evitado com um compliance. 

Porque no meu código de conduta do Carrefour eu poderia colocar sobre quando tivesse cachorro, o Carrefour já tem parceria com uma ONG que aí o funcionário já liga direto para uma ONG daí o funcionário dessa ONG já busca direto o cachorro. 

Imagina essa jogada de marketing para o Carrefour que coisa incrível. 

Eu tenho um cliente que é um Hotel, bem pequeno, em uma cidade pequena, com apenas doze quartos. 

Ele tinha um problema que eram moradores de rua em sua porta. 

Daí eu liguei para prefeitura, expliquei a situação e propus que fizéssemos uma parceria com algum abrigo. 

A prefeitura prontamente disse que era possível, que isso era bom até para a imagem da prefeitura. 

Então no nosso código de conduta com esse Hotel tem que quando tiver um morador de rua na porta do hotel, basta que o hotel liga para determinado abrigo, que o abrigo da prefeitura busca esse morador de rua para dar condição humana para ele viver. 

O hotel apareceu em todos os hotéis da região, o primeiro hotel a fazer isso. 

A produtividade aumentou, porque os funcionários ficam felizes em trabalhar em um hotel que apareceu no jornal. Em seis meses o hotel aumentou a quantidade de hóspedes em 138%. 

Então é algo que foi uma estratégia do compliance enquanto estávamos fazendo a pesquisa de clima para elaborar o código de conduta, que é uma ferramenta do compliance. 

Outro exemplo, peço que todos que estejam ouvindo esse podcast, escrevam no google presente vexatório. 

Se você escrever isso, as quatro cinco principais notícias vão ser um caso, um único caso do banco Itaú. E isso é ruim para o Itaú, isso é a imagem do Itaú.

Se eles tivessem treinamento corporativo, se eles tivessem um canal de denúncia eles poderiam ter evitado esse caso de assédio moral e esse caso não seria notícia no google. 

Olha como estamos aqui, por causa do compliance, melhorando e ajudando na reputação da empresa. 

Uma outra vantagem, um outro benefício, a vantagem competitiva. Muitas empresas estão perdendo lugar no mercado porque não tem um compliance implementado. 

Por exemplo, investidores internacionais, para eles é muito normal o compliance, e caso a empresa não tenha eles já não querem investir. 

Empresas que terceirizam serviços só querem terceirizar (mesmo no ambiente privado) eles só querem terceirizar se a empresa terceirizadora tiver um programa de compliance. 

Então se você não tem, você já perde mercado, perde uma vantagem, perde investidores. Isso tudo são vantagens para que eu como advogado leve até o meu cliente sobre a produtividade.

Quando um cliente tem funcionários que trabalham felizes, eles produzem muito mais. Um funcionário que produz mais automaticamente lucra para a empresa. 

Vou te trazer aqui um exemplo Gabriel, restaurante, quantas vezes você já foi em um restaurante, em que a comida era muito boa, tinha uma vista bonita, um ambiente bom e o garçom não lhe atendeu bem? 

E aí quando o garçom não te atende bem e alguém te pergunta sobre esse restaurante a sua resposta é “olha, o restaurante é muito bom, a comida é muito boa, mas o garçom não me atendeu bem”.

E aí em contrapartida você tem um restaurante em que a comida nem é tão boa, mas que o garçom atende com o sorriso no rosto, se você tem filhos ele já leva um giz de cera. 

Daí ele já te lembra que você gosta da coca com gelo e limão, ele te dá um boa noite feliz, faz até uma gracinha com você.

Daí você fala, a comida não é tão boa, mas os garçons são sensacionais. Você volta a esse restaurante.

Isso tudo tem a ver com produtividade o funcionário trabalhar em um lugar que ele se sente feliz que ele sente importante que ele vê que ele tem um propósito. 

Esse é o X da questão com compliance, em um treinamento corporativo que é uma ferramenta do compliance a gente faz justamente isso. 

E a última dica que eu trago aqui também para convencer o cliente e para apresentar para o cliente é justamente nem sempre apresentar compliance trabalhista, as vezes eu posso eu posso chegar ao meu cliente e oferecer as ferramentas do compliance. 

Muitas vezes eles vão dizer “eu não preciso de um compliance”, mas muitas das vezes também ele quer um código de conduta, quer um regulamento interno, um canal de denúncia, um treinamento corporativo, uma matriz de risco, uma auditoria.

Isso tudo são ferramentas de um Compliance Trabalhista.

Gabriel: Muito legal Thassya, durante a sua fala eu fiquei lembrando muito de um relatório que eu já até citei esse relatório na Lawyer to Lawyer.

Esse relatório diz basicamente que o advogado está mudando, a algum tempo ele era só aquela pessoa que fazia algumas petições, que cuidava das coisas propriamente jurídica. 

Porém, hoje muito propriamente do que as coisas jurídicas os advogados estão passando a ser visto como parceiros do negócio. 

Então a gente fala de aumento da produtividade como você trouxe, aumento de equipe, diminuição do risco da operação, eu acho que isso tudo tem a ver com a atuação do compliance. 

Eu fiquei muito curioso para entender o que você precisou de estudar para se tornar referência nessa área. 

Eu imagino que teve toda a parte jurídica, entretanto, tiveram também outras habilidades.

Como se especializar em Compliance Trabalhista

Thassya: Com certeza. Eu acho que a principal coisa que eu comecei a estudar, acho que você vai até rir Gabriel, foi oratória. 

Eu só consegui me inserir nesse meio, virar uma autoridade, ser bem tratada por grandes empresas, por pequenas empresas, pelo jeito de  falar. 

Eu te explico aqui o motivo. 

Gabriel: Desculpa te interromper, mas passa aqui o contato desse professor de oratória aqui para os advogados porque ele é bom mesmo. 

Thassya: Olha, é uma advogada que é especialista em oratória e ela é muito boa. 

O que eu aprendi com a oratória, primeira coisa, o poder de convencimento dos clientes, os gatilhos e essencial. 

E toda ferramenta do compliance eu preciso de oratória, porque eu preciso ensinar os colaboradores sobre essa ferramenta. 

Então uma ferramenta muito importante que temos e aqui como estamos falando só para advogado eu posso falar abertamente, é a ferramenta de compliance em que eu mais ganho dinheiro. 

A gente sabe que a gente quer dinheiro, ninguém quer trabalhar sem ganhar dinheiro. 

Isso porque é a ferramenta do corporativo e hoje a justiça inclusive já tem condenado a realizar treinamento corporativos durante cinco/seis anos as condenações. 

Tem condenação que diz obrigado a realizar treinamento corporativo por assédio mora a cada seis meses durante cinco anos, aí entra o advogado. 

Nesse caso se eu tenho uma boa oratória, eu consigo montar um treino eficaz, eu consigo montar um treinamento que eficaz que a empresa vai entender o meu valor e cada vez mais vai precisar de mim. 

Eu não estudei somente oratória, mas o primeiro passo que mudou muito para a minha advocacia, te falo de olhos fechados. 

Todo mundo que me pergunta o que eu preciso estudar eu respondo com oratória. 

A oratória não eu dom, apesar de todos acharem que seja um dom, falar em público é uma habilidade, falar em público é treinável.

Depois eu comecei a estudar sobre gestão de pessoas, em uma visão de liderança. 

Como, o que um RH precisa para ter sucesso? 

Quais são as maiores dúvidas?

Eu já tinha essa bagagem do direito do trabalho, da clt, da convenção coletiva. Mas eu comecei a ter uma visão do tipo, “bom, o TST, se posiciona muito sobre assédio moral, o que eu preciso estudar?”. 

Então comecei a ler livros também de psicologia, comecei a estudar líderes de sucesso, leio muita biografia de pessoas que tiveram sucesso, estudo muito sobre Steve Jobs, estudo o dono da Polishop.

São empresários que precisamos saber onde eles pensaram para que conseguisse ter tanto sucesso. 

E depois comecei a estudar muito, claro, sobre compliance. Daí você começa a ter uma visão diferente. Então fiz diversos cursos de compliance, eu tenho um curso de compliance inclusive, para a gente começar a analisar o que os outros profissionais estão pensando. 

O fato de você ler, ler muito ajuda, ler livro eu acho que mudou completamente a minha visão de ver o compliance. 

Foi em um momento em que tudo estava desesperado com a reforma trabalhista. 

E aí a reforma trabalhista quando eu lia, eu via uma empresa como algo muito maior que uma ação trabalhista. 

Então quando eu chego em uma empresa, eu chego falando sobre o negócio dela. 

Se eu vou para uma empresa que é uma clínica médica, eu começo a olhar artigos na internet sobre os médicos, sobre o que uma clínica médica precisa ter, quais são as maiores reclamações de clientes de uma clínica médica e clínica médica que tiveram sucessos. 

Daí eu chego nessa clínica médica falando a linguagem dela, como que com o compliance ela pode parar de ter essas reclamações. 

Eu tenho uma cliente que é uma academia, e quando eles foram me contratar eles falaram assim: “Thassya, a gente só fez a reunião com você porque você foi muito indicada, mas a gente achou que você não tinha nada para acrescentar,” 

E na semana que eu fui atender esse possível cliente eu estudei muito duas academias de sucesso, estudei muito sobre a SmartFit e sobre BlueFit. 

São duas academias que tem valores muito baixo e que lucram muito, lucram aí em todas as cidades. 

A primeira coisa que esse cliente me disse quando eu fui até ele foi, temos um problema assim e já começou a falar. Eu disse a eles, olha, vocês estão com um modelo de negócio errado. 

Eu estou te dizendo exatamente como eu disse na reunião. Disse a ele quanto ao exemplo da SmartFit, uma empresa como a SmartFit, ela tem um preço muito baixo e ela lucra porque ela precisa ter uma estrutura, tanto uma estrutura física, como uma estrutura de funcionários para 30% das pessoas que estão matriculadas. 

O restante, os outros 70% não vão para a academia, só fizeram a inscrição porque o valor era muito barato. 

Quando eu disse isso, eu lembro como se fosse hoje, a dona da academia fechou a agenda em que ela estava mexendo e disse “quando a gente começa?”. 

Por que isso? porque eu fui falar com ela com a linguagem dela. 

Eu preciso conhecer o negócio do meu cliente, eu preciso conhecer sobre líderes de sucesso, esqueçam que vocês vão atuar em compliance apenas atuando em CLT, lei anticorrupção, lei federal…

Isso tudo você vai precisar, já entra aí no site da CGU, baixa todos os ebooks que você tem gratuito e estuda, isso é obrigação. 

Agora para você ter poder de convencimento do cliente, para você conhecer o negócio do seu cliente, começa a ver o tipo de cliente que você quer, começa a ver o que é necessário para que eles tenham um diferencial. 

Vá para a internet, vá estudar sobre líderes, estuda muito sobre gestão de pessoas, poder de convencimento, oratória.

Dica, olhem também diariamente o site do TST, saibam o que o tribunal superior do trabalho está decidindo. 

Para você chegar em uma empresa e falar, olha, eu não quero que você erre nisso para você não ter essa ação. 

Então como a gente faz para você cumprir essa determinação legal e ter lucro e ter benefícios? 

E aí sim você convence o cliente, porque aí você vai conhecer o negócio dele.

Gabriel: Muito legal. 

Gostaria de destacar várias coisas da sua fala, primeiro, o domínio que você tem sobre o seu público alvo. 

O que você disse ali no início, que nós advogados queremos ganhar dinheiro, e é óbvio que queremos, mas também temos que entender que o nosso cliente também quer ganhar mais dinheiro. 

Então quando a gente consegue ter uma abordagem como a Thassya acabou de trazer pra gente, a gente deixa de ser redatores de petições, redatores de contratos e passamos a ser um suporte de forma estratégica para o negócio de nossos clientes. 

E para que a gente consiga fazer isso, precisamos ter uma visão mais ampla. 

A gente fala sempre, que precisamos ter os conhecimentos que enforme em T. 

A gente tem ali uma área mais profunda, uma área que a gente vai ter o conhecimento sobre a CLT, sobre o compliance ou sobre outra área de sua especialidade.

Mas além disso, se a gente conhecer um pouco mais sobre os modelos de negócios, sobre oratória, sobre outras coisas que podem ser interessantes para o público alvo que eu estou buscando, certamente você vai ser um profissional muito mais diferenciado e vai conseguir endereçar as dores do cliente e aí vai conseguir mais cliente e fidelizar mais clientes. 

Logo vai conseguir o que todo advogado gosta que é uma boca a boca cada vez mais forte.

Porque se você está fazendo uma atuação tão diferenciada, tão personalizada a situação daquele cliente, ele vai certamente indicar para outros possíveis clientes.

Possíveis clientes do Compliance trabalhista

Gabriel: Eu tenho uma pergunta Thassya. Qual o tipo de cliente que geralmente busca o compliance? 

Você comentou de academia, de diferentes setores. 

Eu tinha impressão antes desse episódio que o compliance era para empresas maiores, eu estou errado?

Thassya: Então, a gente tem essa falsa impressão porque pela lei a obrigatoriedade de ter um programa de compliance é somente para quem participa de licitação. E a gente sabe que quem geralmente participa de licitações são empresas grandes. 

Mas esse cenário tem mudado muito, porque as empresas pequenas querem ter uma vantagem competitiva para se inserir no mercado. 

Então elas já estão querendo muito, não o programa do compliance, mas chegam no escritório querendo as ferramentas do programa. 

Hoje eu tenho muito cliente pequeno. Eu tenho quatro empresas que são meus clientes mensais e eles não têm dez funcionários, então são empresas pequenas. Porque eles primeiro me contrataram para elaborar o código de conduta. 

Eles estavam elaborando um site e eles queriam que no site tivessem uma visão de empresa grande. Depois eles fizeram um regulamento interno, porque eles viram a necessidade. Depois eles queriam um treinamento.

Então o que acontece, a empresa pequena já está vendo a necessidade de um programa de compliance mas ela não chama de compliance. 

Ela vai chamar das ferramentas, então ela fala que ela quer um código, um treinamento ou um regulamento. 

E aqui que é importante que o advogado saiba se posicionar, importante que ele saiba falar em compliance e saiba que não vai ser viável ele falar compliance. Talvez eu fale um outro nome e faça convencer o cliente entender de que ele precisa disso.

Como você falou no começo dos gatilhos mensais, é justamente isso, saber como chegar no cliente. 

Então hoje eu te falo com toda certeza, não é papo de vendedor e papo de verdade mesmo, hoje toda empresa e pequeno vendedor quer. 

Principalmente as empresas pequenas, elas enxergam que, só vou chegar e ser grande se eu tiver isso aqui.

Então elas querem ter ali uma vantagem, querem ter um lugar no mercado profissional, no mercado de negócios, mercado das empresas. 

O que tem dado mais certo para mim? 

Programa de compliance completo, eu sou contratada de dois bancos, então eu faço parte da equipe de compliance de dois bancos e de uma multinacional. 

Então aqui são três casos e de empresas grandes que eu estou. Mas eu faço parte da equipe de compliance deles, eu não incrementei sozinha o programa de compliance. 

Tenho também outras quatro empresas que eu quem incrementei todo o compliance. 

Então foi eu e todo o meu escritório que a gente incrementou. Dessas quatro empresas, somente uma empresa eu te falo que é uma grande empresa.

Das quatro, uma tem trinta funcionários, outras duas tem quinze funcionários. E aí eu tenho muito cliente, mas muito mesmo, que me contratam para as ferramentas. 

Eu faço muito código de conduta, muito regulamento interno, auditoria, treinamento corporativo, implementação do canal. 

Para você ter ideia, no último dia útil do ano passado, eu contabilizei quantos código de conduta eu fiz. 

No total, eu fiz 84 códigos de conduta em 2019. Veja, não foram empresas que me contrataram para fazer todo o programa de compliance. Mas eu só pude elaborar o código de conduta porque eu tinha experiência no compliance. 

Gabriel: Eu acho muito legal o que você está trazendo Thassya. 

A gente teve um episódio aqui recentemente no Lawyer to Lawyer que recebemos o Leandro Rennó e a gente falou sobre mediação de conflitos. 

Nessa oportunidade, discutimos exatamente sobre isso, na mediação, as pessoas têm dificuldade de oferecer os seus serviços e ganhar dinheiro com isso. Porque ficam colocando a mediação em uma caixinha, tentam vender para os seus clientes e esquecem ali dos benefícios, e que nem sempre você irá vender só mediações.

Às vezes você pode vender só algumas das ferramentas, que o método te ajuda e aí naturalmente os clientes vão achar isso mais interessante do que você está ali falando que está facilitando a comunicação entre duas pessoas. 

Eu acho que da mesma forma o compliance, as vezes se você falar que vai vender um compliance para alguém, a pessoa vai até assustar, principalmente uma empresa pequena.

Agora, se você souber vender o benefício e não necessariamente o método completo, mas as ferramentas, você certamente poderá conseguir mais clientes com isso.

Aquisição de clientes no Compliance Trabalhista

Gabriel: Você já contou algumas coisas que estão dando certo para você Thassya, eu queria saber se você poderia compartilhar o que você faz de Marketing, se você tem algum tipo de processo de venda? 

Óbvio que o que você puder compartilhar e sentir que pode compartilhar com outros colegas na verdade.

Thassya: Eu gosto de falar tudo que eu faço, porque se está dando certo para mim eu posso ajudar outras pessoas. 

Eu acredito que quanto mais gente falando de compliance, não vai me tirar cliente, pelo contrário, vai me trazer mais e cada vez mais os clientes vão ter a necessidade de ter isso.

A primeira coisa que eu faço e tem dado muito certo para mim, falar do assunto. 

Gosto muito de utilizar o Instagram, hoje ele me trouxe e continua trazendo 85% dos meus clientes. 

Eu anoto exatamente de onde vem, eu tenho um gráfico que demonstra exatamente de onde os meus clientes vieram. 

Gabriel: A gente costuma dizer aqui no Lawyer to Lawyer a importância de você analisar as métricas do seu negócio, veja como a Thassya tem tudo de uma forma precisa. 

Ali antes ela já nos disse exatamente quantos código de conduta ela fez e agora ela também já nos disse exatamente quantos por cento dos clientes vem do Instagram. 

Você sabe de onde vem os seus clientes? 

Fica aí já uma pergunta que talvez você possa trabalhar em cima. 

Thassya: Isso é muito importante, as vezes a gente fica em situações que não vem cliente, daí começamos a atirar para todos os lados. 

Mas na verdade, eu já tenho essa informação, sei que 85% dos meus clientes vêm do Instagram, então eu vou focar minhas energias no Instagram. 

Tem dado certa para mim, a gente quer atirar para todos os lados e acabamos não fazendo nada bem feito. 

Então o que eu faço no Instagram, eu tenho cinco linhagens de post, são os posts que me trazem. 

Primeiro, eu fiz uma lista do que eu sei fazer, no meu caso eu atuo muito com sustentação oral no TST e com compliance e todos os produtos que eu tenho dentro do compliance.

Para quem eu posso oferecer isso? para o cliente empresa e para o cliente advogado, ele pode ser meu parceiro. 

Então eu já sei quais são os meus produtos e já sei para quem eu posso oferecer. Agora eu preciso fazer post para conseguir alcançar essas pessoas.

Por exemplo, estou com meu Instagram aqui aberto e vou trazer dados para vocês. 

O primeiro post que eu tenho aqui, que foi um post que me trouxe muito cliente. Nós estamos na época de Big Brother Brasil, eu gravei um vídeo do IGTV falando do caso Do Petrix. 

Você pode dizer que não tem nada a ver com o direito do trabalho, mas o que eu fiz, usei uma analogia. 

Se o Big Brother fosse uma empresa e o Petrix um funcionário você sabe o que você teria que fazer? 

Olha, eu tive 3.038 visualizações e 95 comentários, isso aqui foi muito bom. 

O cliente começa a ver que tem casos parecidos. 

Outro caso, o post que me trouxe mais clientes até hoje, inclusive eu fui contratada por um banco por causa desse post, para do treinamento corporativo. 

É um post que fala sobre o caso do Carrefour, o post é super simples, é uma foto minha não tem nada demais. 

É um post escrito assim, “Carrefour condenado por castigar funcionários” e no post eu faço uma legenda falando e explicando o que aconteceu e a importância de ter um treinamento e tomar cuidado com meio ambiente do trabalho.  Esse post teve 1.180 curtidas.

Além do banco que me contratou para do treinamento de assédio moral, duas outras empresas me contratam para fazer um código de conduta. 

Ou seja, um único post me trouxe isso. Daí a gente tem mais, eu tenho post aqui com notícia, tem algo que estão todos falando, traga essa notícia para o seu Instagram. 

Gente o Instagram, as pessoas olham. 

Você pode pensar que o empresário não esteja olhando o Instagram, pode ser que o empresário não esteja realmente olhando o Instagram, o que eu sou contra, porque eu tenho certeza que ele está. 

Mas o filho dele está, a esposa está, ou alguém que cuida de uma empresa, ou alguém que é dono de alguma coisa pode estar. 

E aí as vezes o marido conta para mulher, a mulher conta para o marido. A diretora de uma empresa pode estar, o funcionário do RH pode estar e contar para o dono da empresa. 

Olha as diversas possibilidades que você tem de alcançar. 

É sempre assim, uma linguagem de alcançar os seus clientes. Em momento algum eu falo, me contrate. 

Eu posto por exemplo minha rotina, hoje eu estava aqui elaborando um código de conduta para uma empresa. 

Eu já deixo na mente dessa pessoa, desse possível cliente, que eu faço código de conduta. 

Por isso eu acho importante a gente listar, quem a gente quer alcançar e qual tipo de serviço que temos. 

Porque aí todo post que você fizer, você faz relacionado ao tipo de produto que você tem. Post como, indicação de livro também é muito bom, vídeo é bom, sempre falando do assunto de uma forma que as pessoas entendem. 

Como exemplo, olha, hoje eu dei um treinamento em tal empresa e foi assim e assim o treinamento e foi importante por causa disso. 

Sempre falando dos benefícios, sempre dando dica e pensando que quanto mais você da dica e quanto mais conteúdo gratuito você tem, o empresário ou o advogado parceiro que possa te contratar, ele vai pensar que se graça esse advogado(a) da esse tanto de conteúdo, imagina quando eu pagar. 

É assim que a gente vira referência, hoje eu sou referência em compliance porque eu só falo disso. 

É importante que você no seu Instagram, na plataforma em que você vá usar e falar, que você escolha exatamente quem você quer alcançar. 

Não deixe o cliente confuso, se você quer alcançar cliente para compliance trabalhista, você não vai falar de direito de família, direito tributário, direito ambiental. 

Você vai falar de compliance trabalhista, porque vai ficar na mente do seu cliente que é isso que você faz e ele vai te contratar para isso. 

Outra coisa que me traz muito cliente que é muito bom, são palestras e eventos. Então eu sempre estou palestrando, eu vou em evento, participo muito de network, eu vou em palestra de colegas. 

É aquele ditado, quem não é visto não é lembrado. Eu sempre faço questão de participar, de estar onde os meus possíveis clientes estão porque aí eu posso falar do assunto. 

Gabriel: Achei muito interessante sua fala Thassya. 

Primeiramente pelo quão bem você conhece o seu cliente e sabe onde ele está, sabe quem são os influenciadores no processo de tomada de decisão. 

Nem sempre vai ser só o CEO que vai tomar decisão, o presidente, diretor, o estagiário que está ali no Instagram ele também tem voz, a esposa do diretor também tem voz. 

E é muito legal você entender esse processo de compra do seu cliente. 

Hoje mesmo no dia que estamos gravando esse episódio com a Thassya, a gente vai ao ar uma aula sobre criação de persona e definição ideia para o escritório de advocacia. 

E muitos advogados têm medo de fazer essa definição que a Thassya fez. 

Hoje ela se posiciona somente como especialista em compliance trabalhista. 

Tem muitos advogados que estão tentando advogar em várias áreas ao mesmo tempo sendo que a estratégia não vai ser tão eficiente assim. 

Porque se você postar conteúdo de Direito de Família, Direito Civil, Direito Tributário, Direito do Consumidor, o seu cliente consumidor não vai saber para que ele vai recorrer. 

Agora, se você posta de uma área específica, naturalmente você vai começar a ser visto como uma especialidade na área. 

Thassya: É muito interessante isso, uma vez uma empresa chegou até mim porque ela tinha uma CEO, muito competente, que eu tenho total admiração, e ela sequer tinha Instagram, mas o marido tinha. 

A minha postagem chegou para o marido dela, porque o marido dela atua com a montagem de aplicativos. 

Eu fiz um post sobre canal de denúncia, alguém mandou para ele para falar sobre aplicativos. 

Quando ele viu, ele entrou no meu Instagram, mandou para a esposa dele que é a CEO da empresa. 

Ou seja, já fiz dois treinamentos na empresa. Não foi ela nem o dono da empresa que me achou, foi o esposo da CEO da empresa.

Olha como o Instagram pode fazer com que o conteúdo chegue até nosso cliente.

Gabriel: Agora Thassya, para quem ainda não começou a produzir conteúdo, para quem ainda não começou a fazer um marketing e não tem tempo, ou não tem dinheiro para contratar mais pessoas para ajudar, qual conselho você daria? 

Thassya: Meu conselho é, simplifique. A gente acha que é muito difícil, simplifique. 

Sei lá, pega um dia da semana, um domingo, pegue uma hora dele e monte três quatro posts e já deixa reservado. 

Qual assunto falar? 

Entra no site do G1, do TST, da Uol, Tribunal da sua cidade. Entre e veja o assunto em que eles estão falando. 

Monte ali quatro post, primeiro post, coloque algo da rotina como exemplo, então coloque uma foto de um computador aberto, de um livro, da sua agenda, tá aí. 

Você coloca “hoje um dia muito atarefado, com muito trabalho” ou então “segunda feira, que venha uma semana maravilhosa” algo assim. 

Pode ser algo simples, para mostrar sua rotina e o que você faz. 

Outro conteúdo, uma notícia importante, daí você pega ali, faz um parágrafo sobre essa notícia e postar essa notícia. 

Um outro assunto, uma foto sua no seu escritório, ou se você faz home office uma foto sua no computador, ou uma foto sua no fundo branco. 

E fale de algo que você faz, um livro que você leu, conta algo que você faz, conta sua missão na advocacia.

E aí outro post que você pode colocar sobre uma decisão recente que saiu. São coisas que você consegue. 

Separa ali um dia da semana, para você montar ali o seu planejamento da semana no Instagram. Porque ali conforme vem o dia, você já está com tudo pronto. 

E assim gente, de verdade, coloque o Instagram como uma das prioridades. 

Olha, eu vou separar uma hora por semana para montar o meu planejamento da semana. Nós só vamos ter retorno com o Instagram quando começarmos a lidar com ele como uma prioridade. Enquanto não vemos ele como prioridade ele nunca vai do certo. 

Eu tenho o Instagram a um ano e meio, nossa a minha vida profissional mudou tanto. Hoje eu falo, que se não fosse o Instagram, eu não estaria tão bem como eu estou. 

Não digo nem quanto a somente dinheiro, mas também de reconhecimento. Eu sou uma jovem advogada, tenho vinte e seis anos e já fui em lugares, já alcancei coisas que eu imaginava que aconteceria só quando eu tivesse dez anos de formada. 

E tudo por causa do Instagram, as pessoas podem me conhecer. As vezes você é um advogado uma advogada que pode oferecer para a sociedade, mas ninguém te conhece porque você não aparece. 

E as vezes um vídeo seu, uma postagem sua, já podem te conhecer, já podem saber de você, já podem saber o que você faz com um post que você faça. 

A gente quer retorno financeiro com certeza, mas, acima de tudo vem a nossa função social, vem a nossa função de falar da justiça, de ajudar as sociedades. 

E pensa, um post seu pode mudar a vida de alguém. Pode mudar a vida de um empresário que pode estar fechando as portas. Pode mudar a vida de um funcionário que não se sente capaz por estar dentro da empresa, pode mudar a vida de um advogado que está dentro da profissão. 

E as vezes um post seu, uma estratégia que vem dando certo para você, contando de um livro que mudou sua vida, contando uma rotina sua que você foi em uma audiência, que foi em uma empresa. 

Tudo isso seguindo os padrões da ética, tudo isso seguindo o código de ética da OAB. 

Então separe aí um dia, monte o seu planejamento da semana, três postagem por semana, eu tenho certeza que você consegue. 

A gente lê tanto, talvez uma petição que a gente faça, já é conteúdo aí para uns três quatro cinco posts. 

Fala sobre o que você sabe, fala de uma forma fácil, esquecer artigos. 

Eu costumo falar que um post é bom, quando até uma criança de dez anos consegue entender. Então faça que vai dar certo, eu tenho feito e mudou muito a minha vida. 

Gabriel: Muito legal Thassya. Bem-vindos a nova advocacia, agora além de cuidar de toda a rotina da advocacia o que não é nada fácil a gente ainda tem que conseguir tempo para poder fazer isso, e isso faz parte. 

Acho que há 20 anos o caminho do sucesso era bem diferente do que é hoje. 

E é cada vez mais difícil caso você não siga esse caminho de estar gerando conteúdo. Vai se tornar mais difícil você crescer como as pessoas que estão fazendo essas duas coisas ao mesmo tempo.

Considerações Finais

Gabriel: Thassya, eu gostaria de saber se você tem algum recado final para os colegas que estão nos escutando. Eu aprendi bastante com você nesse episódio, foi um episódio muito rico. 

Quero que você deixe aqui o contato do professor de oratória, porque tenho certeza que os professores vão gostar também. 

Thassya: Eu só quero agradecer mesmo, não apenas o convite, mas também o trabalho que você está fazendo. 

Eu acho que quanto mais divulgar, quanto mais nos ajudar, nos unirmos, nos darmos as mãos, eu acho que vamos ter uma classe valorizada, uma profissão que seja valorizada pela sociedade. 

Se eu puder deixar um recado para vocês é, não desista. Eu sei que as vezes dá vontade de desistir da nossa profissão, mas não é o melhor caminho. 

Essa história de que o direito trabalhista vai acabar, que a advocacia está mudando, as máquinas vão entrar no lugar do advogado, isso é tudo mentira, isso é tudo balela. 

Ninguém nunca, nunca, vai conseguir fazer uma máquina com o que a gente faz. A máquina ela não pensa, ela veio para nos ajudar. Então a máquina veio para nos dar um suporte e escalar de uma forma muito melhor. Mas não para nos substituir. 

Então estudem, se atualizem. Eu acho que podem tirar tudo da gente, mas nunca vão tirar o nosso conhecimento. Então estudem mesmo, leiam, tem muito material gratuito na internet. Eu tenho um site para quem quiser entrar que é compliancedozero.com.br, lá tem ebooks, artigos gratuitos sobre compliance trabalhista, procurem. 

No Instagram também, @entendaoseudireito tem bastante coisa, tem outras pessoas que tem conteúdos incríveis de graça. 

A gente pode entrar, procurar ebooks, estudar, ler, leiam muito que ninguém vai tirar esse conteúdo de vocês. 

Sobre a oratória, a professora de oratória que eu fiz, que é incrível e hoje é uma grande amiga é a Giovana Piacentini, o Instagram dela é @advogadanatribuna e ela é incrível. 

Ela vai te dar técnicas que vão mudar sua forma de convencer o cliente. Eu te falo que ate nos meus treinamentos eu uso as técnicas dela. 

Não só da forma de falar, mas também aquela oratória não verbal, com a forma que movemos as mãos, como a gente se posiciona, como a gente anda. 

Tudo isso influencia e o cliente valoriza muito. Saber falar, saber se comunicar é algo que a gente precisa ter principalmente como advogado. 

Muito obrigado pelo convite, espero que vocês tenham gostado, espero ter contribuído um pouquinho com a vida de vocês, a vida profissional de vocês e o que vocês precisarem eu estou à disposição. 

Gabriel: Muito obrigado Thassya, acho que foi um episódio muito rico e gostaria de agradecer a sua generosidade em compartilhar os conhecimentos. 

A gente se identifica com a transparência, gostamos de falar tudo que a gente sabe mesmo, não gostamos de esconder. 

Acho que isso é advocacia colaborativa, são pessoas querendo contribuir genuinamente com os outros. E quando a gente faz isso, a gente consegue receber muito em troca.

Para quem gosta muito de persuasão, o livro do Robert Cialdini, ele fala do gatilho mental da reciprocidade. 

Que é justamente o que a gente faz, a gente não faz isso atoa e sim pensando de uma forma persuasiva. 

Então quão mais genuíno aí você for querendo gerar valor para os outros, mais valores você receberá em troca. 

Eu queria agradecer a todos os advogados e dar um recado final.

Aconselho até vocês a escutarem novamente esse episódio.

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3 thoughts on “#40: Compliance Trabalhista: conceito, oportunidades e aquisição de clientes c/- Thassya Prado

  1. Excelente abordagem. Tema atual é relevante.
    Parabéns, Dra. Thassya! Desenvolveu o tema de forma brilhante!
    Sem contar a generosidade em compartilhar conosco sua estratégia de êxito. Muitos palestrantes e entrevistados explanam, de uma forma bem genérica, o que deve ser feito, porém, a Dra. fala como fez, para obter os resultados. Sucesso, Dra Thassya!
    Parabéns pelo trabalho, Gabriel!
    Conheci o blog agora, e já aprovei.
    Até. Rozane Fregulia

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