#19: Coaching Jurídico e o Futuro da Advocacia

#19: Coaching Jurídico e o Futuro da Advocacia c/- Maria Olívia Machado

38 minutos para ler

Você sabe o que um Coaching Jurídico faz?

Sabe as diferenças entre Coaching e Mentoring?

No episódio # 19 do Laywer to Lawyer, o podcast da Freelaw, Gabriel Magalhães entrevista Maria Olívia Machado.

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Maria Olívia Machado

É Coach e Mentora jurídica, certificada pela Sociedade Brasileira de Coaching, com domínio das ferramentas de análise de perfil comportamental e de liderança Alpha e Six Seconds.

Realizou também cursos nas áreas de Liderança Emocional pela Case Western Reserve University, de Oratória, de Linguagem Corporal pelo Instituto Stanislavsky e de Neuroaprendizagem.

Formada em Direito, com atuação na área da advocacia empresarial é também mestre em Direito Internacional, com livro publicado nesta área.

Professora do MBA em Gestão Jurídica do IPOG, da Pós-Graduação em Coaching Jurídico da Unyleya, ministrou também aulas e palestras no Mestrado, Doutorado e Graduação da PUC, além de cursos de extensão e de especialização.

É palestrante sobre temas relacionados à liderança, competências, carreira, gestão de pessoas, marketing jurídico, captação e fidelização de clientes, gestão de mudanças e de conflitos.

Escreve artigos sobre Coaching e Mentoria Jurídicos nas principais revistas especializadas do país.

Gabriel Magalhães

É um dos fundadores da Freelaw e o Host do Lawyer to Lawyer. É bacharel em Direito pela Faculdade Milton Campos.  

Possui formação em Coaching Executivo Organizacional, pelo Instituto Opus e Leading Group.    

Formação em Mediação de Conflitos, pelo IMAB, e em Mediação Organizacional, pela Trigon e pelo Instituto Ecossocial. Certificações em Inbound Marketing, Inside Sales e Product Management pelo Hubspot, RD University, Universidade Rock Content, Gama Academy e Tera, respectivamente.      

Escute o episódio em seu player de áudio favorito e leia o resumo do episódio abaixo que conta com todas as referências citadas durante a gravação.  

Gabriel: Hoje, estou com Maria Olívia Machado, Coaching e Mentora Jurídica, ela ajuda os profissionais de direito, escritórios da advocacia e departamentos jurídicos a terem muito mais sucesso nesse mercado tão competitivo, ágil e volátil.

O perfil da Olívia é um dos mais diferentes e qualificados que a gente viu até agora no podcast da Freelaw, e eu tenho certeza que vocês devem estar ansiosos para escutar um pouco da história dela. Muito obrigado pela sua presença. 

Maria Olívia: Obrigada Gabriel, a alegria é minha em estar aqui com vocês na Freelaw, que é uma iniciativa tão bacana e admirável para o mercado jurídico, gerando novos negócios na população para esse mercado, que precisa tanto se repaginar com essa velocidade que está acontecendo as mudanças tecnológicas, e ter pessoas se preocupando e trazendo esse tipo de negócio para o mercado. 

Assim, realmente trazer soluções bastante interessantes para que o advogado hoje em dia possa ter mais resultados positivos nesse mercado tão competitivo. Obrigada pelo convite. 

Carreira de Coaching Jurídico

Gabriel:  Nós que agradecemos Olivia, mas nos conte um pouco mais a sua história. 

Como que você foi parar no Coaching e conta um pouquinho para as pessoas que ainda não conhecem como funciona essa ferramenta, o que é exatamente o Coaching? 

Qual a diferença disso com o Mentoring? 

Maria Olívia:  Perfeito. Eu sou advogada por formação, me formei e fui logo dando sequência em fazer mestrado em Direito Internacional pela PUC, mas descobri que ainda não era isso que queria para a minha vida. 

Não estava feliz e cheguei até a lançar um livro na época nessa área de direito internacional, e ainda não era aquilo. Então, quando a minha sócia estava também nessa fase de transição de carreira e estava também na dúvida de que caminho seguir, ela acabou se conhecendo na existência do coaching. 

Com isso, informaram para ela o curso, isso foi em dois mil e dez, ou seja, não era essa febre de hoje em dia, com profissionais dos mais diferentes ramos, e até qualidade. Então a gente foi fazer, na verdade, ela foi fazer o curso e eu falei para ela, se você gostar do curso me avisa que é um faço. 

Ela gostou muito e eu fui começar também saber um pouco mais, estudar e fazer um curso de coaching. 

Por fim, me apaixonei e falei que realmente acho que meu lugar é aqui. E a partir disso, a gente fundou a Thelema Coaching, montamos, começamos a trabalhar, inicialmente não para o mercado da advocacia, a gente montou, começou a fazer os cursos na sequência um do outro e tudo mais e no final de dois mil e dez mesmo fundamos a Thelema Coaching e divulgamos no mercado. 

E as pessoas que ligavam para gente, na verdade nem sabiam o que era Coaching.

Na realidade, até o final de dois mil e dezessete e início de dois mil e dezoito as pessoas ainda me ligavam perguntando o que é Coaching, só a partir daí que começaram a me ligar mesmo sabendo do que se tratava esse trabalho. 

Mas, enfim, como eu sou advogada e ela também é, desde o início, a maior parte dos nossos clientes já eram advogados, escritórios de advocacia e departamentos jurídicos, como é óbvio, é o mais difícil de se ver. 

Então, a gente demorou uns quatro anos mesmo para olhar uma para cara da outra e falar: “Bom, então, já que a vida já foi com a gente, então vamos se focar também nesse mercado jurídico e se colocar como tal”, e a partir disso, a nossa empresa realmente se voltou para trabalhar, com o que a gente já fazia. 

Hoje em dia, nem atendo profissionais que não sejam de outras áreas a exceção da área jurídica. 

A diferença entre o Coaching e o Mentoring

Maria Olívia: E o que Coaching faz? E qual é a diferença entre o Coaching e o Mentoring? 

O Coaching potencializa a carreira do advogado em todos os critérios que ele não aprendeu no ponto de vista técnico, nem na faculdade, e em regra, também não são coisas que costumam ter cursos nesse sentido. E agora que está começando aos poucos uma movimentação voltada para esse cenário. 

Então, desde liderança, produtividade, comunicação, um planejamento de carreira, desenvolvimento de competências em geral que o advogado precisa para ter mais sucesso, flexibilidade, como olhar o mercado, etc, são coisas que trabalhamos. 

A diferença do Coaching para o Mentoring, é que no Mentoring você acaba dando orientações de mercado, como as coisas funcionam, para o advogado ter um panorama maior em relação ao que está acontecendo e para que ele possa tomar decisões mais embasadas em relação àquilo que quer, não de uma forma tão empírica. 

E o Coaching trabalha com aquilo que é de fato, interno dele, então eu não vou dar o Mentoring e virar para pessoa e dizer: “Você tem sua carreira”. Não, essa é uma decisão dela. 

O que eu vou fazer é orientar a pessoa a saber como olhar o mercado hoje em dia, como é que funciona e tudo mais, para que ela possa ter acesso a esse tipo de informação e a partir daí, tenha informações mais concretas e tome as decisões que sejam necessárias para o caminho que ela quer seguir. 

Gabriel: Legal Olívia. E basicamente, pelo que eu compreendi, me corrija se eu estiver errado, é uma série de ferramentas para ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões por conta própria, e não dar sugestão para pessoa, você não diz o que fazer, mas você vai utilizar essas ferramentas para ajudá-la a ter melhores resultados do ponto de vista profissional. 

Maria Olívia: Assim, quando a gente fala do Mentoring, acabamos dizendo para a pessoa o que fazer sim, porque, por exemplo, se o advogado vem para mim e fala: “Olivia, eu quero focar minha carreira no contencioso de massa”. 

Então, com exceção da pessoa que desenvolveu um escritório de advocacia absolutamente tecnológico, com ferramentas e sistemas, etc ele vai poder conduzir esse escritório para um contencioso de massa que é algo extremamente operacional.

A pessoa que não investir na carreira dela no contexto de massa, as chances de ser engolida muito em breve é grande. 

Nesse caso, eu falo para a pessoa: “Eu acho que você tem que pensar melhor, vamos ver como está o mercado, e a partir disso começamos a conversar”. 

Com isso, por exemplo, já tive cliente falando para mim: “Olivia, então, eu da área trabalhista, quero focar no trabalhista para banco”. Mas, o que está acontecendo com os bancos? Estão funcionando cada vez mais online. Então, a pessoa vai fazer trabalhista para robô? 

Também houve outro caso que o cliente queria se dedicar para o trabalhista do agrobusiness do agronegócio. 

O agronegócio é agrotec, agropop, agro é tudo, então está também virando cada vez mais tecnológico, eu tenho, por exemplo, um cliente lá no Rio Grande do Sul, que o amigo dele tem a fazenda modelo do Brasil, voltado para essa área da agro tecnologia, não tem pessoas, o trator se auto dirige, a plantação se auto irriga. Dessa forma, a pessoa se dedicar para o trabalhista, nessas áreas, é uma tendência no mercado que não ajudar no futuro da carreira. 

Portanto, no Mentoring na verdade, você traz realmente alguns direcionamentos para mostrar para a pessoa o porquê de não certas coisas, mas de resto, quando estudamos a tendência a crescimento desse mercado e tudo mais, a pessoa realmente tem que seguir aquilo que é o “feeling” dela, daquilo que ela mais gosta, daquilo que ela quer para a vida dela, pois é o conceito de sucesso bem individual. 

Gabriel: É legal, porque assim não adianta nada vezes, você ter uma paixão muito forte, ser bom naquilo, mas o mercado não está crescendo, está caindo e acabar se frustrando! 

Maria Olívia: Exatamente. 

Gabriel: E você provavelmente conhece mais o mercado jurídico do que ninguém, tanto de pessoas que você conversa quanto de escritórios que você converse.

Quais são as maiores dores maiores dificuldades que você enxerga nos jovens advogados e também naqueles mais experientes? O que você acha? 

As maiores dificuldades do jovem advogado

Maria Olívia: O jovem Advogado é um profissional, hoje em dia, extremamente ansioso. O controle da ansiedade é o principal ponto que o jovem advogado precisa trabalhar. Certo dia, eu estava no Insper fazendo um trabalho com eles, e parece que a galera tem oitenta anos, porque se a pessoa só tem vinte e quatro, vinte e cinco anos, e já não está com a carreira performando de uma maneira fantástica, o mundo acabou. 

Então, essa questão da ansiedade do jovem faz com que muitas vezes ele acaba tomando decisões erradas, aceitando oportunidades que não estão ligadas, vinculadas aquilo que ele de fato quer, e também no mercado com tantas possibilidades, acabam que vai deixando muito a vida levá-lo ao invés dele ter uma programação, porque o mercado de hoje é isso, lotado de oportunidades, nunca se teve no mundo tanta oportunidade para desenvolver tantas coisas como hoje. 

Você por exemplo, é um exemplo disso, com a Freelaw, que é um caminho diferente que o advogado pode tomar hoje em dia para desenvolver negócios, e o jovem não planeja, ele quer ir fazendo. 

Assim, tem grande dificuldade, sem muitas vezes se informar um pouco mais, estudar um pouco mais sobre o que está acontecendo no mercado, o que pode acontecer nos próximos anos. 

Então, ele vai fazendo de uma maneira meio atabalhoada, isso naturalmente para o mundo que as pessoas querem atalhos, o atalho é o planejamento, o atalho é você ter uma programação, é saber onde você tem vontade de chegar, e o que você quer construir, e não fórmulas mágicas que talvez se vendam, mas talvez não, como acontece pela internet, dizendo que o sucesso está na sua porta, o seu dinheiro de volta em três dias. 

Não é assim que acontece? Por isso, eu acho que esse é o ponto do jovem advogado, excesso de opções e uma falta de planejamento. 

Vale ressaltar, que esse planejamento não engessa, na verdade, é uma maneira de você começar a olhar para sua carreira e para o seu futuro profissional, de uma maneira muito mais embasada e muito mais estruturada para que você comece a colocar energia nisso. 

E o advogado mais velho no mercado, enfim, o jovem a mais tempo, a questão dele é, muitas vezes, desenvolver as outras competências que são necessárias para o mercado jurídico, quando você passa para essa segunda fase da sua carreira. 

A primeira fase você, de fato, se forma no operacional. Então, é você saber fazer uma petição, saber fazer um recurso, atuar com as ferramentas do direito, entregando o resultado que tenha qualidade, porque esse é o seu core-business. 

Mas, chega numa segunda etapa da carreira que você tem que desenvolver mais fortemente competências de liderança, networking, desenvolvimento de novos negócios, captação, que use o nome que queira usar a captação, a venda para clientes e tudo mais, o advogado tem essa dificuldade de, muitas vezes, conseguir fazer isso. É um grande bicho papão. 

Assim, eu pego muitos advogados vindo me buscar nessa segunda fase, justamente por isso, tanto para conseguir desenvolver a sua liderança, porque às vezes pego profissionais falando: “Olívia eu não quero gerir pessoas, não quero ser líder de pessoas”. 

E eu falo para elas: “Não trabalhamos, isso não é um caminho, não é uma possibilidade, nesse mundo de hoje, mas tanto que você pode ver todas as grandes consultorias do mundo, quando elas trazem as competências do profissional do futuro, e uma das primeiras são competências voltadas a essa necessidade de liderança, porque você precisa gerir pessoas no mundo de hoje e também essa questão do maior desenvolvimento de relacionamento, se expor, o advogado tem muita dificuldade nisso, de construir uma marca. Isso acontece no mais jovem e no mais velho. 

Mas enfim, o mais velho já não tem mais saída ou ele vai por esse caminho, ou a profissão vai ser meio “hashtag” deu ruim para ele, sabe?

Gabriel: Legal, Olívia. E eu, assim, quando você fala dos jovens advogados, me encontro muito nesse perfil, que por mais que eu não advogue mais, tenho exatamente essa faixa etária. 

E realmente a ansiedade bate em todas as pessoas que a gente enxerga dessa nossa geração, e a sua fala me lembro muito de um vídeo que ouvi do Simon Sinek que é aquele autor famoso do “Golden Circle”.

Nós até citamos ele em vários textos da Freelaw, porque ele é realmente muito bom no que faz, mas ele fez um vídeo específico para os millenials. 

Nesse vídeo é o seguinte, ou estamos acostumados com o Tinder, onde a gente consegue está em um relacionamento na hora que a gente quer ou estamos acostumados com o iFood, com o Rappi, onde conseguimos qualquer coisa a poucos cliques de distância. 

E nós temos tudo muito próximo, muito fácil para a gente. Mas a carreira não é tão fácil assim, ela demora mais tempo para que se consiga construir, essa geração está ficando cada vez mais frustrada no mercado de trabalho. 

Segundo ele, não só no mercado de trabalho, mas também em relacionamento, que da mesma forma, também exigem mais cuidado, a longo prazo. 

E também, quando escutei você falando sobre os desafios dos escritórios de advocacia e os advogados um pouco mais experientes, podemos observar também que a maior parte deles se formou para ser advogado e é muito bom no que faz, é um ótimo advogado, só que não consegue, muitas vezes, ser um bom gestor, ser um bom líder, e buscar as melhores tecnologias utilizadas ao seu favor. 

E hoje se destaca o advogado, que, justamente, está entendendo esse movimento, desenvolvendo essas novas habilidades e inclusive sobre essas habilidades, eu queria entender um pouquinho mais, o que está achando da advocacia do futuro? 

Advocacia 4.0? A cada dia inventam um termo novo sobre isso. O que acha sobre isso? Se é moda ou realmente realidade. 

Maria Olívia: Eu acho ótimo, pois sou uma pessoa que sempre curtiu muito e gosto demais da tecnologia, enquanto a tecnologia para alguns, traz medo, para mim, traz uma certa alegria e “excitement”, uma certa excitação. 

Quando começa a situação em relação aos sistemas, sobre o que está acontecendo, por exemplo, quando você observa uma China da vida, em que as pessoas nem pagam, nem usam mais qualquer tipo de dinheiro ou cartão de crédito, tudo é feito através do celular, quando uma loja da Amazon Go, que as pessoas entram ali e pegam os produtos sem precisarem de mais caixa para passar os produtos, a loja cheia de câmera, você vai ali e pega o seu produto, coloca na sacola, sai dali e recebe no seu celular, já com o valor a ser cobrado daqueles produtos que você pegou.

 Enfim, carros autônomos e internet das coisas. É engraçado que nessa parte da internet das coisas um cliente meu contando que ele tem um amigo nos Estados Unidos que chegou em casa e tinha um pacote esperando e pensou: “que pacote maluco, não pedi nada”, mas quando ele entrou em casa viu que a geladeira estava soltando uma luz e fazendo barulhinhos avisando que já tinha feito as compras daquilo que estava precisando.

Esse pacote que chegou foi a geladeira, que pediu aqueles produtos que estavam faltando dentro de casa. 

Então, a internet das coisas é simplesmente maravilhosa, porque isso faz com que a gente dedique tempo para aquilo que a gente tem que dedicar. 

Existe essa ideia de que “as máquinas estão substituindo os homens”, mas não, são os homens que substituem as máquinas, nós somos homo sapiens, e o homo sapiens é feito para pensar, os trabalhos que são operacionais quem tem que estar fazendo é justamente a máquina, e os homens passando criatividade, estratégia, criando etc, é o que está acontecendo no mercado nesse momento. 

Dessa forma, o que eu vejo do advogado do futuro é que a primeira competência que ele precisa ter é aprender a desaprender para reaprender, porque a pessoa que tem uma mentalidade fixa, “as coisas são feitas assim”, “nós conduzimos tudo assim e assado”, não está aberto a troca, seja com pessoas mais velhas, com pares, com pessoas mais novas, essa pessoa acaba se colocando numa posição de engessamento, que tudo o que não se precisa no mundo de hoje é esse tipo de engessamento. 

Nesse contexto, muitas coisas estão acontecendo o tempo inteiro e quem se bota nessa posição de engessamento, está se impedindo de experienciar, de ver novos mercados, de ver novas coisas e de entender que aquilo que funcionava ontem e, às vezes assim ontem é realmente há poucos dias atrás, já não funciona mais, porque vem alguma coisa mudando a maneira de isso funcionar. 

Nesse cenário, existem pesquisas mostrando que, se você faz uma pós graduação, hoje em dia, e se tranca dois anos no quarto, sem qualquer contato com as pessoas lá fora, depois de dois anos que você sai e volta para a rua, tudo que você aprendeu, já não vale mais para nada. É um reflexo dessa velocidade que se tem hoje em dia. 

Gabriel:  Quando eu discuto, lembro do curso que fiz recentemente, “Product Manager”, e hoje, é uma das profissões que está mais em voga no momento, que é basicamente uma pessoa que lidera equipes para desenvolver produtos digitais. 

Fiz isso numa escola que, basicamente, contaram para a gente, que essa profissão há oito anos não existia, e hoje ela existe com um salário médio para um “Product Manager” de oito mil a vinte mil reais por mês. 

Então, é muito volátil, e isso também no marketing que a gente fala muito, no Blog da Freelaw, hoje as técnicas que a gente utiliza não existiam a cinco anos atrás e provavelmente, daqui a cinco anos, tudo que a gente está falando hoje não vai mais servir.

Maria Olívia: É que hoje é aquela metodologia ágil de capital. Então, você tem que ir experimentando e fazendo correções rápidas. 

O mundo mudou muito nesse sentido, profissões que você tem hoje, nos próximos anos vão desaparecer milhares delas. Por outro lado, também profissões que você não tem hoje vão aparecer milhares delas. 

Então, você tem cuidador de idoso, a população, por exemplo, está envelhecendo, você tem piloto de drone que já estão vindo com os veículos, os automóveis que não são carros automóvel, similarmente aos “Jetsons”. 

São coisas que vem acontecendo, em que o advogado precisa ter essa cabeça voltada para uma amplitude de mercado, para enxergar o que está acontecendo lá fora. O que eu ainda vejo muito gravemente, e é grave mesmo, são os advogados que não estudam mercados, não estudam tendência, estudam a sua área do Direito e acabou, e acha que isso é tudo. 

Não, as coisas estão super interconectadas hoje em dia! E você precisa ter uma visão mais abrangente para que você seja um profissional que continue “surfando na onda”, porque se não a “onda” vai passar, e você vai ficar para trás, porque a velocidade é muito grande, muita coisa nova acontecendo, tecnologia vindo em todos os sentidos e, muitas vezes, tirando mesmo alguns profissionais do mercado. 

E se você observar isso é em todos os mercados, este ano um programa no Banco do Brasil, no Bradesco, e Itaú demitiu, não sei quantas pessoas, tudo em torno do trabalho operacional. As pessoas de trabalho estratégico, estão lá. 

Então, esse advogado do futuro, ele precisa ser um advogado que em primeiro lugar estude realmente mercado, aprendendo a desaprender para reaprender, caso contrário, ele vai ficar para trás. Eu acho que essa é a principal competência que ele pode ter. 

Gabriel: Penso igual. E como que o advogado hoje pode realmente estudar o mercado? Para quem realmente está iniciando, é um advogado muito bom no que faz, mas ainda não tem uma noção de gestão.

 O que você acha que é permitido e o que ele pode fazer? 

Maria Olívia: Em primeiro lugar, precisa saber quem é o público dele. Aliás, antes disso. Em primeiro lugar, ele tem que saber aonde ele quer chegar na carreira dele. 

O que você quer construir? O que tem vontade de construir? 

Nesse prisma, é muito uma questão de vontade mesmo sabe Gabriel, porque, às vezes, a gente tem muitas intervenções externas, o pai fala algo, o primo, a esposa, não sei quem, são muitas interferências externas sem que você realmente se conecte com aquilo que faz sentido para você. Eu gosto disso! 

Hoje estamos no mundo que fala muito sobre felicidade, propósito e tudo mais, e é maravilhoso. Tenho muito esse pensamento.

A vida é muito curta mesmo e a gente não vive duas vezes para passar anos, oito, dez, doze horas no emprego, que faz com que a gente seja completamente infeliz, você está se colocando nessa situação porque você quer. 

Pois, se você não quiser, mesmo que precise do dinheiro para pagar boletos, se arrumar um emprego que seja transitório, para que naquele momento que está em um emprego ter dinheiro para pagar suas contas, você está ali fazendo essa transição, construindo esse futuro que você quer. 

Então, em primeiro lugar, você deve entender onde quer chegar, depois que você entendeu onde quer chegar, o que é quer agregar. Pois, pelo trabalho você agrega para as pessoas, e é a maneira como se entrega valor para a sociedade, é trabalhando. 

Não é quando se está de férias ali, olhando a Torre Eiffel que está se entregando, você só está servindo a sociedade através do trabalho. Um pedreiro que constrói esse ambiente onde estou. 

Um pintor que transformou isso daqui num espaço mais bonito, ou uma cabeleireira que corta o cabelo das pessoas para se sentirem bem, se sentirem mais bonitas, a pessoa que cozinha, faz uma comida alimentando as pessoas, um prato saboroso. 

Enfim, qualquer pessoa trabalha e serve a sociedade com aquilo. Então, depois de entender como você quer entregar o seu trabalho é preciso entender para quem, e assim, hoje em dia as pessoas querem entregar para todo mundo, logo não tem público. Se não têm foco, não tem público alvo. 

A partir do momento que você não tem público alvo, você vai ter que entender as tendências de todos os mercados, é simplesmente impossível fazer isso. Se pegar os grandes negócios, eles surgiram produzindo, às vezes, um produto específico, a Amazon, por exemplo, pegou livros e começou a colocar um lar para as pessoas poderem comprar esses livros no e-commerce.

 Pronto, só o livro, começou com o livro e mais nada, não tinha óculos, não tinha carteira, era livro, assim que começou. 

Assim, à medida que aquele mercado foi sendo dominado e já estava funcionando, ela foi expandindo para outros produtos. 

E o advogado não, ele quer começar, às vezes atendendo todo mundo, então a Santíssima Trindade do direito, nada contra ela, mas é o cível, trabalhista, consumidor, você observa a grande massa da advocacia do Brasil, fazendo isso e atende todo mundo, não conseguem ver a tendência de mercado quando você faz tudo. 

Observo, por exemplo, tendências de mercado, porque o meu foco é o mercado jurídico.

Não trabalho com médico, não trabalho com engenheiro, não trabalho com farmacêuticos ou publicitário, ninguém. Trabalho com o mercado jurídico. 

Então, eu estudo as tendências de mercado do mercado jurídico e do mercado de Coaching, são esses dois mercados que eu tenho que entender o que está acontecendo, para que eu vá reposicionando e repaginando para não ficar atrás, ou para não ficar no meio de uma concorrência muito grande, porque todo o mercado tem nicho, sub nicho.

Por consequência, se você está no mercado que as pessoas estão indo muito por esse caminho, quais são as outras dores e necessidades desse mercado que as pessoas não estão falando tanto? Então você pega a saída pela direita e se destaca. 

Logo, é essa maneira que o profissional hoje em dia tem para poder estudar aquilo, tendência daquele mercado que ele quer, entender o que ele gosta, para onde ele quer chegar com a carreira dele, e depois tem o público dele, porque se ele não definir esse público, não tem como se posicionar, porque você não vai estudar todas as áreas do mundo.

Imagina setores da economia, não tem como, talvez uma máquina, mas um ser humano não é capaz. 

Gabriel: Legal, dicas valiosas aqui da Olívia. Então, primeiro ponto para quem ainda não entende o seu mercado fazer uma análise interna. 

O que se quer construir? Quais são os seus objetivos? E depois, como que você quer entregar esse trabalho? Para quem? Qual o público alvo? Quais são as tendências? 

Quanto mais você “nichar” e buscar, ainda sub nichos dentro desse mercado, mais são as chances de você dominar esse mercado. 

E a Olívia trouxe o exemplo da Amazon, e também tem um livro que se chama “A estratégia do Oceano Azul”, que trata muito disso, é melhor dominar o mercado ainda pequeno do que você ser mais um oceano vermelho, muitas vezes. 

E também se fala muito sobre esse assunto, como vou definir meu portifólio de serviços, temos um artigo no blog da Freelaw, citamos esse artigo aqui diversas vezes, porque acredito que ele endereça exatamente esses problemas e pode também estar ajudando vocês a definirem melhor esse nicho, mas uma experiência que a gente tem aqui na Freelaw, é que gostamos muito de fazer entrevistas.

Porque por mais que você ache que conhece o seu consumidor, quando vai realmente conversar com essa pessoa que você vai entender, quais são suas reais dores, quais são suas reais necessidades? 

Qual seu processo de tomada de decisão e depois é como tivesse uma bola de cristal. Assim, você tem um consumidor que está naquela situação, já sabe exatamente qual é o problema que ele vai passar e como pode ajudar. 

Então, acho que vale a pena navegar bem ao fundo, nesse ponto, mas não sei se você concorda, Olívia.

Maria Olívia: Eu tenho até um vídeo no YouTube, no meu canal da Thelemar Coaching para advogados que falo do feedback do cliente. 

Então ali, como é que se pega feedback do seu cliente, etc. Mas, eu volto a dizer apenas sei quais são as dores dos advogados, Gabriel.

Porque o meu público alvo são os advogados. Se meu público fosse todo mundo, as dores são diferenciadas, embora seres humanos tenham às vezes dores parecidas, mas voltadas para os mercados, têm as suas especificidades de regras, por exemplo, a OAB tem um código de ética que permite fazer marketing, coisa que, as vezes, outras profissões, não tem etc. 

Então, isso são coisas que você só consegue desenvolvendo e para desenvolver produtos e até a própria comunicação, se você não conhece quem é o seu público, não atinge. Até se você vai fazer o marketing via internet, você vai produzir todo esse conteúdo, é importante saber com quem você vai falar. 

Nesse sentido, trago um exemplo curioso em que ocorreu com um advogado da área trabalhista, também, a minha procura, pois queria se posicionar, entender como se posicionar para o mercado. Perguntei: “Você quer pessoa física ou jurídica?”

Ele falou assim: “Olívia gostaria de trabalhar com a pessoa física”, falei: “ótimo! Vai ser classe A, B, C, D ou E?”, “Eu gostaria de trabalhar com pessoal mesmo da classe E, para poder ajudar aquelas pessoas hipossuficientes no direito trabalhista” “Maravilha, vamos lá” e ele falou assim: “Eu estou desenvolvendo um site” perguntei se poderia dar uma olhada no site. 

Assim, entrei no site e tinha uma frase enorme “Boutique of labor law”, logo falei assim: “Que maravilha, que comunicação com seu público”. Imagina, o pessoal da classe “E”, entrando no site dele, ali escrito “Boutique of labor law”, quando apenas dez por cento da população do Brasil fala inglês, dessa forma nunca irão contratar os serviços desse advogado. 

Em síntese, se esse é o público dele, as pessoas devem se sentir acolhidas no escritório dele, porque a depender, por exemplo, do prédio em São Paulo, onde vai estar localizado o escritório, uma pessoa da classe “E” não vai, assim como uma pessoa da classe “A” também não vai em certos lugares a depender de onde está o seu escritório. 

Então, é uma série de coisas que você faz para se comunicar com o seu público, você decide, quem é o seu público. Mas se você não decidir, você não sabe com quem falar, de que forma falar, qual a linguagem adequada para ser mais acessível. 

Logo, é isso que o advogado às vezes deixa de pensar, porque quer abraçar o mundo. E quem quer abraçar o mundo só consegue uma contusão, uma dor, um problema nas costas uma torção, mas não realmente ter sucesso no mercado de hoje. 

Gabriel: Legal! Ótimas reflexões, estou lembrando de alguns dos últimos episódios, que gravamos com o Robert e a Lorena, em que compartilharam a experiência deles, e eles argumentaram muito sobre como publicar para o público deles que, no caso são startups. 

Então, às vezes se você vai com terno, muito chique, muito arrumado, até espanta o seu cliente, porque ele acredita que ele não tem condições suficientes de pagar, em oposição, sob a perspectiva do cliente esse traje é necessário, porque senão ele vai te julgar pela sua aparência, sendo um conselho bem valioso para todos. 

Inspirações

Gabriel: Olívia, fiquei pensando aqui, trouxemos muitas coisas que os advogados estão fazendo de errado, problemas, desafios, mas você tem alguns exemplos de sucesso de advogados, tem algum advogado, alguma pessoa fora do direito que é um exemplo para você? 

E você gostaria de compartilhar? 

Maria Olívia: Eu tenho vários sim, bons exemplo de vida tenho inúmeros, biografias que eu leio coisas nesse sentido, mas eu acho que vale mais a pena aqui falar do mercado jurídico para as pessoas. 

Portanto, já houve cliente, por exemplo, que focava no mercado de postos de combustíveis. Ele não atendia mais ninguém, somente postos de combustíveis, dentro do escritório dele tinha essas diversas áreas com comercial, cível, consumidor, trabalhista e tudo mais. 

O escritório desse cliente vem crescendo de maneira exponencial, já está com sede em três lugares do país, e quem mais acaba indicando cliente para ele, é a própria Petrobras. Houve um outro cliente também, que tinha muita dificuldade, acho que eu não posso ficar citando nomes de escritórios aqui, pois seria antiético da minha parte. 

Mas, enfim, é um escritório boutique, bastante focado e com qualidade, aqui em São Paulo, mas que achava que o grande concorrente dele, da área era de meios de pagamento, era um outro grande escritório aqui, quando a gente começou a trabalhar juntos.

Houve essa percepção de que o público dele não é o mesmo desse grande escritor, embora, às vezes ele atendesse algumas empresas que esse grande escritório advocacia vendia, existe todo um público, todo um outro mercado que contrata escritórios como o dele e que não vão contratar esse outro escritório, por condições orçamentárias, por exemplo. 

Com isso, esse escritório começou a enxergar isso, e por consequência se posicionou de uma maneira bem diferenciada no mercado. 

E, hoje em dia, a sócia do escritório participa de grandes eventos no Banco Central, ela é chamada, inclusive, pelas empresas que estão investindo nessa questão da advocacia do futuro, pois atua muito com essa parte de mercado de finPEC. 

Gabriel: Olívia desculpa te interromper, não sei se você concorda comigo, mas as vezes eu tenho a impressão de que os advogados se comunicam e trabalham para que outros advogados reconheçam, ou se comunicam para outros advogados, ao invés, de comunicar para outros clientes. Não sei se você concorda com isso. 

Maria Olívia: Eu concordo e tenho um adendo, até escrevi um artigo sobre isso abordando essa parte de marca pessoal. 

Se o seu objetivo é a pessoa jurídica e quem pode contratar geralmente é o gerente jurídico, ou o diretor jurídico da empresa faz sentido usar o linguajar jurídico, pois, você está falando de advogado para advogado. 

Mas, quando você está falando com pessoas que não tem nada a ver com isso, ou mesmo, você também tem que entender que empresas não são só diretores jurídicos e gerentes jurídicos, às vezes tem o CEO que nem sempre, embora existam nos Estados Unidos esse conceito do CEO da advocacia ou CEO da administração. 

Aqui no Brasil, você ainda tem muito CEO’s que não são em regra advogados. Tem-se ainda esse movimento aqui no Brasil. 

Então, você tem que falar numa linguagem de business. Eu estava fazendo uma mentoria para um grupo de sete advogados da área condominial, e eles estavam escrevendo textos para síndicos, gestores de condomínio, colocando uma linguagem extremamente técnica, não se comunicando. 

E assim, isso é algo que o advogado precisa rever, porque a linguagem muito técnica é insuportável, não atrai, não tem carisma, as pessoas não têm vontade de ler. 

As pessoas querem ler aquilo que elas entendam, e não porque é bonito, porque é técnico, e dentro disso eu falo para os meus clientes: “Quando você vai num hospital, imagina pegar informação sobre algum parente seu que estava internado, seja a mãe, irmão ou filho e o médico usa aquela linguagem técnica para descrever o que a pessoa tem. 

Como é que você sente? Como você se sente, Gabriel, quando isso acontece? 

Gabriel: Nossa! Engraçado, pois isso são uma das coisas que eu mais penso quando vou no hospital, porque ficamos muito incomodados, já que estamos indo lá para as pessoas nos acolherem, para que ela realmente nos deixe mais seguros, etc.

E a pessoa está falando só o linguajar técnico, então muita gente sai insatisfeita. 

Maria Olívia: E às vezes até irritado, porque falta empatia de você entender que não sou médica, logo desconheço a linguagem médica que estou com alguém que é querido, que tem um problema, essa pessoa pode até ser eu mesmo, e preciso que você me comunique para que eu possa entender o que se está dizendo. 

Isso afasta, coloca o médico numa posição de arrogância em relação ao paciente, a mesma coisa do advogado. 

O advogado que não se preocupa em falar com o seu público, passa essa mesma sensação de arrogância, distanciamento, não fica bonito, não fica legal para a marca desse profissional. 

Gabriel: Acredito que o advogado é um prestador de serviços como qualquer outro como médico, como mecânico, etc. 

É um serviço especializado, um serviço jurídico tudo bem, mas por trás desse serviço o que estamos entregando no fundo, é a vida de uma pessoa, a segurança, a felicidade de uma pessoa mais segurança jurídica para que o negócio consiga prosperar. 

Então, eu acho que isso que o advogado entrega como resultado final, não é um documento em word, não é um documento em pdf, apenas é um meio para que a pessoa atinja objetivo dela. 

Considerações Finais

Gabriel: E Olívia, se você tivesse que dar um recado final pros advogados, escritórios que estão nos escutando, qual o conselho final que você daria? 

É muita coisa que a gente fala, muitas pessoas saem do podcast falando de que foi muita informação nova, mas o que eu pratico agora? E o que eu pratico amanhã? 

Maria Olívia: Volto a dizer, acho que essa frase do aprender a desaprender para reaprender, é a frase do momento. E eu acho que dentro disso tem uma questão que é muito importante para o meio jurídico que se chama humildade, porque saber que você não sabe tudo, o que é uma coisa super normal, que você tem que buscar dentro disso parcerias, se desenvolver como líder, que você tem que buscar a cooperação com outras pessoas, com outras áreas, que não pode abraçar o mundo. 

E ter essa humildade de que você não é o dono da razão, que já sabe tudo, ou que você consegue ter todo o jogo de cintura para lidar com o mercado de hoje em dia, você vai tomar uma rasteira.

O advogado precisa ter uma consciência, uma mentalidade de aprendizagem sim. E de aprendizagem em todos os sentidos. 

Não só o desenvolvimento de competências comportamentais, que é essa questão da liderança, flexibilidade, gestão de tempo, comunicação, empatia e por aí vai, mas, também, obviamente, das competências técnicas da área dele, que é fundamental, porque, hoje em dia, a mudança é muito grande o tempo inteiro, e mesmo que a mudança muitas vezes seja legislativa, mas outras vezes a legislação nem acompanha, enquanto está tendo uma mudança social acontecendo a todo momento. 

Eu acho que essa competência de saber que não se sabe tudo, e que você precisa reaprender aquilo que funcionava há um ano atrás não funciona da mesma maneira. 

Dentro disso, Gabriel, buscar tecnologia, buscar outras maneiras de entender como você pode se beneficiar do que existe mundo afora para a sua profissão. 

Desde o meu trabalho também, o que eu faço, pois muita gente, muitas vezes, isso vem mudando muito, mas achavam antes que era terapia, procurar Coaching, Mentoring, tudo era sinal de fraqueza. 

Pelo contrário, é fortaleza, de perceber que realmente você precisa de 

cooperação de outras pessoas para atingir o sucesso que você almeja na sua carreira. Então, são essas as minhas dicas e diretrizes que deixo aqui. 

Gabriel: Muito legal Olívia! Queria muito agradecer a você em nome de todos os ouvintes, já admirava seu trabalho, e para quem não sabe, conheci a Olívia no LinkedIn, e ela tem muitos seguidores, posta com frequência, gerando muito valor para as pessoas que querem advogar, e que foi um grande prazer, contar com a experiência dela aqui, te admiro ainda mais Olívia. 

Por fim, muito conteúdo, conteúdo denso, difícil da gente absorver, alguns podcast que a gente recebe feedback dizendo: “Nossa o conteúdo foi tão bom que eu tive que ouvir duas vezes para poder compreender esse tudo”, e é essa a nossa ideia mesmo, levar para o advogado, para vocês ouvintes, conteúdos que são difíceis de você escutar e que precisa realmente refletir sobre aquilo, pois se for raso demais, não vamos conseguir causar a mudança necessária. 

E foi muito bacana com você mesmo. Muito obrigado pela oportunidade de estar trazendo tudo isso para nossos ouvintes. 

Maria Olívia: Obrigada Gabriel, é sempre uma honra, poder conversar com as pessoas que estão preocupadas com esse mercado com esse desenvolvimento, esse futuro da advocacia e que realmente vem colocando a mão na massa nesse sentido, nas mais diversas formas. 

Desde uma plataforma, que se preocupa realmente em levar conteúdo, que seja bacana, enriquecedora, agregadora. E você está fazendo esse papel de uma maneira muito bonita. Parabéns e obrigada por me permitir fazer parte disso. 

Gabriel: Eu que agradeço aqui, em nome de todo o time da Freelaw, é um prazer estar aqui com você.

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